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3. Dieser Job ist noch nicht die Endstation

Auch wenn das zynisch anmuten kann: Bei der Suche nach einem neuen Job sollte man bereits im Hinterkopf haben, welche Ziele man danach anstrebt. Ein beeindruckender Titel, Weiterbildungsmöglichkeiten oder Mitarbeiterverantwortung machen den eigenen Lebenslauf attraktiver und damit den nächsten Wechsel einfacher. Während ein Planungshorizont von zwei Jahren am Anfang der Karriere ausreicht, müssen erfahrene Leute etwa fünf Jahre in die Zukunft denken, so die Verhandlungs-Experten aus Massachusetts.

4. Anker werfen bei der Lohnverhandlung

Nachdem der Traumjob definiert und das Sprungbrett für den nächsten Schritt vorbereitet ist, geht es an die Lohnverhandlung. Der Schlüssel zum Erfolg ist zuverlässige Information. Der Bewerber muss wissen, welche Entschädigung er maximal erwarten kann, um darauf hinarbeiten zu können. Für einen gelungenen Einstieg in die Verhandlung gilt es nun, beim Gegenüber einen sogenannten Anker zu setzen: Indem die Verhandlung sich um einen Referenzpunkt dreht, der eigentlich ausser Reichweite liegt.

Das lässt sich bewerkstelligen, indem man zum Beispiel fragt: «Liege ich richtig, wenn ich davon ausgehe, dass Leute wie ich normalerweise zwischen 180'000 und 200'000 Franken verdienen?» Tatsächlich weiss der Fragende aber, dass 180'000 das höchste der Gefühle sind – mit der richtig gestellten Frage glaubt der Arbeitgeber aber, einen Erfolg erzielt zu haben, indem er den Bewerber auf dessen eigentliches Zielsalär drückt.