Sie wollen verkaufen? Seien Sie arrogant!

Ein «geheimes Regelbuch» der Wall Street ist im Internet aufgetaucht. Müssen Sie in Ihrem Job auch etwas verkaufen? Dann hat es ein paar Tipps für Sie.

Die Regeln stammen aus den achtziger Jahren, heisst es. Doch manchmal könnte man denken, dass sie einer der Charaktere aus der US-Kultserie «Mad Men» geschrieben hat.

Sexistisch, arrogant, rücksichtslos lesen sich die Tipps aus dem «Golden Pitchbook» der Firma John Thomas Financial, welches nun vom Internetportal«Buzzfeed» veröffentlicht wurde und das angeblich an der Wall Street zur Pflichtliteratur gehört.

Das Buch erklärt den Bankern und Händlern, wie sie erfolgreich an Kunden etwas verkaufen. Und man munkelt, es sei so etwas wie das goldene Verkaufs-Regelbuch der Wall Street.

Hier ein paar Tipps aus dem geheimen Regelbuch – vielleicht können Sie die auch gebrauchen?

  • «Don't pitch the bitch» – ziemlich deftig ausgedrückt soll dieser Tipp eigentlich heissen: Halten Sie die Frau des Kunden bloss aus allen wichtigen Entscheiden heraus, denn sie hat keine Ahnung. Offenbar kam diese Regel zustande, nachdem ein Angestellter von JTF von einem Kunden gebeten wurde, noch zu warten, da er seine Frau um Rat fragen wollte. Das, so sie Regel, sei im Grunde immer ein Fehler.
  • Zuckerbrot und Peitsche – Wenn eine potenzieller Kunde sich nicht interessiert gibt, muss man ihn erst systematisch klein machen, um ihn dann schliesslich wieder aufzubauern und freundlich und besorgt zu sein. So könne man ihn schliesslich erfolgreich an sich binden, so das Regelbuch.
  • Langfristige Ziele – Kunden sollen wissen, dass Sie nicht an einer «kurzen Affäre» interessiert sind, sondern an einer langfristigen Beziehung. Es gehe nur darum, dass sie in der langen Frist Geld verdienen. Machen Sie den Kunden klar: Wenn sie Sie jetzt nicht lieben, dann werden sie das spätestens in ein paar Monaten tun.
  • Lügen aufdecken – Wenn ein Kunde sagt «ich habe nicht genug Geld dafür», dann muss man ihm direkt und unverblümt der Lüge bezichtigen. Wieso sonst kommt er zu einer Finanzdienstleistungsfirma, wenn nicht, um das Geld, welches er ohne Zweifel besitzt, zu investieren?
  • Jetzt oder nie – Wenn er jetzt nicht kauft, wird er nie wieder, und wirklich niemals wieder, die Gelegenheit dazu haben. Davon muss man den Kunden immer wieder überzeugen.
  • Alle anderen – Schliesslich noch eine Taktik, den Kunden klein zu machen: Er muss glauben, dass grundsätzlich alle Kunden der Firma reich und schlau sind. Und zwar viel reicher und schlauer als er selbst. Dann fühlt er sich geehrt, dass man die Informationen, die im Grunde nur für die finanzielle und intellektuelle Elite bestimmt sind, trotzdem mit jemandem wie ihm teilt.

Hier kommen Sie zu allen Tipps aus dem «Golden Pitchbook»

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Allianz Suisse

Der Versicherer hat in der Romandie Wohn- und Büroimmobilien im Volumen von rund 290 Millionen Franken erworben. Dabei handelt es sich bislang um die grösste Immobilieninvestition in der Westschweiz für die Allianz Suisse. Angesichts des anhaltenden Tiefzinsumfelds investiert der Versicherer verstärkt in Immobilien.

Swiss Re

Die Ratingagentur Fitch hat das Rating für Finanzstärke für den Rückversicherer Swiss Re mit AA– und den Ausblick mit «stabil» bestätigt. Auch das Langfristrating bleibt mit stabilem Ausblick unverändert bei A+.

Swiss Life

Swiss Life Asset Managers erweitert ihr Immobilienportfolio in Deutschland um das Wohn- und Geschäftshaus Bernsteincarré in Leipzig. Auf 6'500 qm Mietfläche werden Geschäfte, Gastronomie und Büros entwickelt. Hinzu kommen 18 Wohnungen. Das Projekt befindet sich aktuell im Bau, die Fertigstellung ist für 2017 vorgesehen.

Syz Asset Management

Am 1. Dezember hat der internationale Vermögensverwaltungs-Arm der Genfer Bank Syz eine Niederlassung in München eröffnet. Wie finews.ch exklusiv berichtete, wird die Niederlassung von Michael Schlieper, Region Head Deutschland und Österreich, geleitet.

Varia US Properties

Die Zuger Immobilienfirma Varia US Properties hat am Donnerstag ihren ersten Handelstag an der Schweizer Börse SIX. Insgesamt wurden 3,5 Millionen Aktien zu einem Preis von 35 Franken ausgegeben. Varia konzentrier sich auf den US-Miethäusermarkt.

Banco Stato

Das Dotationskapital der Tessiner Kantonalbank wird massiv von 240 auf 500 Millionen Franken ausgeweitet. Dies teilte der Kanton Tessin als Eignerin des Instituts mit.

Geldwäscherei

Das vierte GAFI-Länderexamen zur Bekämpfung der Geldwäscherei und Terrorismus-Finanzierung stellt der Schweiz ein gutes Zeugnis aus. Nur Italien und Spanien schnitten bisher besser ab. Kritisiert wurde etwa, dass hierzulande der Schwellenwert für Bargeld-Transaktionen bei 25'000 Franken liegt. Das ist mehr als der vorgesehene GAFI-Schwellenwert von 15'000 Dollar.

Swiss Life

Der Immobilienfonds von Swiss Life REF Swiss Properties kauft eine Immobilie in der Innenstadt von Basel. Damit steigt der Wert des Immobilienportfolios auf 620 Millionen Franken. Zur Finanzierung weiterer Akquisitionen will Swiss Life dem Fonds weitere 100 Millionen Franken zuführen. Dies soll über eine Kapitalerhöhung geschehen. Geplant ist die Emission neuer Anteile mit einem Bezugsverhältnis von 5:1.

Temenos

Die staatliche ägyptische Housing and Development Bank, einer der grossen Hypotheken-Institute im nahöstlichen Land mit 1,5 Millionen Kunden, ist auf das Kernbanken-System von Temenos migriert. Der Genfer Bankensoftware-Hersteller wurde dabei von der ägyptischen Partnerfirma Masaref unterstützt.

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