Sie wollen verkaufen? Seien Sie arrogant!

Ein «geheimes Regelbuch» der Wall Street ist im Internet aufgetaucht. Müssen Sie in Ihrem Job auch etwas verkaufen? Dann hat es ein paar Tipps für Sie.

Die Regeln stammen aus den achtziger Jahren, heisst es. Doch manchmal könnte man denken, dass sie einer der Charaktere aus der US-Kultserie «Mad Men» geschrieben hat.

Sexistisch, arrogant, rücksichtslos lesen sich die Tipps aus dem «Golden Pitchbook» der Firma John Thomas Financial, welches nun vom Internetportal«Buzzfeed» veröffentlicht wurde und das angeblich an der Wall Street zur Pflichtliteratur gehört.

Das Buch erklärt den Bankern und Händlern, wie sie erfolgreich an Kunden etwas verkaufen. Und man munkelt, es sei so etwas wie das goldene Verkaufs-Regelbuch der Wall Street.

Hier ein paar Tipps aus dem geheimen Regelbuch – vielleicht können Sie die auch gebrauchen?

«Don't pitch the bitch» – ziemlich deftig ausgedrückt soll dieser Tipp eigentlich heissen: Halten Sie die Frau des Kunden bloss aus allen wichtigen Entscheiden heraus, denn sie hat keine Ahnung. Offenbar kam diese Regel zustande, nachdem ein Angestellter von JTF von einem Kunden gebeten wurde, noch zu warten, da er seine Frau um Rat fragen wollte. Das, so sie Regel, sei im Grunde immer ein Fehler.
Zuckerbrot und Peitsche – Wenn eine potenzieller Kunde sich nicht interessiert gibt, muss man ihn erst systematisch klein machen, um ihn dann schliesslich wieder aufzubauern und freundlich und besorgt zu sein. So könne man ihn schliesslich erfolgreich an sich binden, so das Regelbuch.
Langfristige Ziele – Kunden sollen wissen, dass Sie nicht an einer «kurzen Affäre» interessiert sind, sondern an einer langfristigen Beziehung. Es gehe nur darum, dass sie in der langen Frist Geld verdienen. Machen Sie den Kunden klar: Wenn sie Sie jetzt nicht lieben, dann werden sie das spätestens in ein paar Monaten tun.
Lügen aufdecken – Wenn ein Kunde sagt «ich habe nicht genug Geld dafür», dann muss man ihm direkt und unverblümt der Lüge bezichtigen. Wieso sonst kommt er zu einer Finanzdienstleistungsfirma, wenn nicht, um das Geld, welches er ohne Zweifel besitzt, zu investieren?
Jetzt oder nie – Wenn er jetzt nicht kauft, wird er nie wieder, und wirklich niemals wieder, die Gelegenheit dazu haben. Davon muss man den Kunden immer wieder überzeugen.
Alle anderen – Schliesslich noch eine Taktik, den Kunden klein zu machen: Er muss glauben, dass grundsätzlich alle Kunden der Firma reich und schlau sind. Und zwar viel reicher und schlauer als er selbst. Dann fühlt er sich geehrt, dass man die Informationen, die im Grunde nur für die finanzielle und intellektuelle Elite bestimmt sind, trotzdem mit jemandem wie ihm teilt.

Hier kommen Sie zu allen Tipps aus dem «Golden Pitchbook»