Die sechs Marketing-Sünden der Banken

Gutes Marketing ist nicht so einfach. Gerade im Digitalzeitalter scheinen vor allem viele Banken mit den neuen Möglichkeiten überfordert.

Eine Liebesbeziehung ist die zwischen Kunde und Bank eher selten. Zu oft Misstrauen, Ärger, Unzufriedenheit herrschen oft vor. Ein Problem ist dabei auch, dass viele Banken die Kommunikation und das Marketing noch nicht so im Griff haben, wie es nötig wäre, so Marketingexperte Jim Marous von New Control in einem Gastbeitrag des Portals «The Financial Brand».

Er identifiziert sechs Probembereiche, in denen es bei den meisten Instituten noch grosses Verbesserungspotenzial gibt. Die meisten davon haben mit den digitalen Kanälen zu tun.

1. Kundendaten

«Wenn Apple unc Co. es können, warum schaffen es die Banken nicht?», frage Marous. Das Problem sei, dass viele Banken ein Problem damit hätten, den Kunden zu viele Daten abzuverlangen. Das selbe habe schon vor längerer Zeit mit den Geburtsdaten stattgefunden, inzwischen sei es gängige Praxis. «Wenn der Waschsalon, der Lebensmittelhändler und die Autovermietung mich nach Email-Adresse und Handynummer fragen, dann dürfen das auch die Banken», so Marous.

2. Kommunikationskanäle

Die Kunden werden zu selten gefragt, über welchen Kanal sie am liebsten kontaktiert werden wollen, so der Kommunikationsprofi. Zusatzlich zu der Frage nach Handynummer und Email müsse man daher auch die nach dem präferierten Kommunikationsmittel stellen. Das würde zum Teil auch den Aufwand massiv reduzieren und Redundanzen vermeiden.

3. Email-Angst

Viele Banken meiden den Email-Kana komplett. Dabei ist dieser, so Marous, in Zukunft immer wichtiger. Grund für die Email-Angst: Viele Banken haben ihren Kunden versprochen, niemals irgendweche Emails zu verschicken, damit die Kunden schnell merken, falls eine Nachricht Spam beinhaltet. Doch Email-Marketing funktioniert, so Marous. Es sei nur wichtig, die Kommunikation sicher zu gestalten und die Adress-Listen regelmässig zu überarbeiten.

4. Kommunikation begrenzen

Viele Institute begrenzen die Anzahl der Kontakte, die das Marketing mit den Kunden aufnimmt. Aus Angst, dieser könnte sonst genervt sein. Doch das ist ein Fehler, so Marous. «Wenn gutes Marketing funktioniert, dann tut es das, egal ob man vier oder vierzig mal kommuniziert.»

5. Zu viel Online

Das mag paradox klingen, aber zu sehr auf den digitalen Kanal zu setzen, bringt auch wenig. Damit gemeint ist nicht die Kommunikation über Email sondern alles andere, was sich online abspielt. Zwar sei die Kommunikation auf diesem Weg sehr effektiv, so Marous. Doch letztendlich komme es auf einen gelungenen Mix an. Verhaltenspsychologisch mache es mehr Sinn, die verschiedenen Kanäle untereinander zu mischen. So erreiche man die höchste Anzahl an Kunden.

6. Ergebnisse messen

Auch was die Auswertung der Strategien betrifft, setzen die Banken noch zu wenig auf die Möglichkeiten, die sich ihnen durch neue Technik eröffnen. Datenauswertung dauert oft Monate, kritisiert Marous. Dabei sollte es im Grunde möglich sein, innerhalb kurzer Zeit wichtiges heruaszufiltern und sein Marketing so an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

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NEWS GANZ KURZ

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

Die Ende Oktober angekündigte Lancierung der Beteiligungsgesellschaft BB Healthcare Trust plc an der London Stock Exchange wurde erfolgreich abgeschlossen. Im Rahmen eines Aktienplatzierungs-programms konnte in der Erstemission ein Platzierungsvolumen von GBP 150 Mio. realisiert werden. Der erste Handelstag im Premium Segment der Londoner Börse ist der 2. Dezember 2016 (ISIN: GB00BZCNLL95, Bloomberg-Ticker: BBH LN).

Acron

Die auf Immobilieninvestments spezialisierte Acron hat den Kauf des projektierten Sheraton Fisherman‘s Wharf Hotels im kalifornischen San Francisco abgeschlossen. Das gesamte Investitionsvolumen bewegt sich im mehrfachen, dreistelligen Millionenbereich und stellt damit das bisher grösste Einzelinvestment der Acron-Gruppe dar.

Raiffeisen

Die beiden Raiffeisenbanken Fulenbach-Murgenthal-Langenthal und Oberes Gäu-Aare haben sich für einen Zusammenschluss entschieden. Die neue Raiffeisenbank soll unter dem Namen «Raiffeisenbank Aare-Langete» auftreten.

Schroder

Schroder Real Estate hat drei Schweizer Geschäftsimmobilien für den kotierten Immoplus-Fonds erworben. Die Transaktion bringt das Fondsvermögen auf rund 1,5 Milliarden Franken. Das Portfolio hat Rockspring Investment Managers verkauft. Es handelt sich dabei um vollständig vom «Do it yourself»-Spezialisten Hornbach Baumarkt gemietete Liegenschaften.

Glarner Kantonalbank

Die Glarner Kantonalbank (GLKB) weitet die Laufzeiten ihrer angebotenen Hypotheken aus. In Filialen erworbene Hypotheken können neu eine Laufzeit von bis zu 15 Jahren haben, online erworbene eine solche von bis zu 20 Jahren. Käufer sollen somit länger von tiefen Zinsen profitieren können.

Zurich

Die Zurich Gruppe Deutschland hat den Altezza Bürokomplex in München erworben. Verkäufer des 2009 erbauten Bürogebäudes ist die Warburg-HIH Invest Real Estate. Über den Kaufpreis vereinbarten die Parteien Stillschweigen. Beraten wurde Zurich bei der Transaktion durch Luther Köln.

BEKB

Die BEKB Roggwil wird per 30. Juni 2017 in die Niederlassung Langenthal integriert. Die betroffenen Mitarbeitenden werden bei der BEKB weiterbeschäftigt. Die Integration erfolgt, weil sich das Kundenverhalten im Bankgeschäft stark verändert hat.

UBS

Mit Blick auf die Art Basel im amerikanischen Miami fasst die Schweizer Grossbank ihre erhebliche Kunstsammlung in einem neuen Bildband zusammen. Das Buch «UBS Art Collection: To Art its Freedom» wird an Januar 2017 erhältlich sein.

Vontobel AM

Die europäische Ratingagentur Feri EuroRating Services und die Verlagsgruppe Handelsblatt haben die Schweizer Bank Vontobel als besten Asset Manager für Rohstoffe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgezeichnet.

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