Wie die UBS den Ausfall von Retrozessionen kompensiert

Mit ihrem Beratungsmodell will die UBS die Profitabilität im Private Banking halten. Schafft sie das, dürfte ihr Prinzip zum Standard in der Branche werden.

Das UBS Wealth Management Schweiz hat im vergangenen Jahr ein neues Gebührenmodell eingeführt. Es beruht auf einer «Flat Fee», in der sämtliche Dienstleistungen (Beratung, Asset Allocation, Transaktionen und  Administration) enthalten sind.

Für ihre Beratung bei der Asset Allocation bietet die UBS sogar eine Qualitätsgarantie. Das ist ein Novum in der Branche.

Der Grund für das neue Gebührenmodell ist allerdings auch regulatorischer Natur. Früher liessen sich manche Privatbanken in erster Linie für Verwaltungs- und Transaktionsgebühren sowie mit Retrozessionen bezahlen, sagt Christian Wiesendanger (Bild), Leiter UBS Wealth Management Schweiz, gegenüber der britischen Fachzeitschrift «Euromoney». Doch inzwischen dürfen die Banken bekanntlich keine Retrozessionen mehr nehmen. Was jetzt?

Welche Beratung ist ihr Geld wert?

«Das Geschäftmodell im Private Banking war früher nicht zwingend darauf ausgerichtet, Beratung anzubieten; und Kunden hatten auch weniger den Eindruck, sie würden ihre Gebühren für eine gute Beratung entrichten», so Wiesendanker weiter. «Also müssen wir uns nun neu überlegen, wie eine Beratung beschaffen sein soll, – für die es sich zu bezahlen lohnt.»

«Flat Fees» werden in der Regel bei Vermögensverwaltungsmandaten erhoben, in denen der Kunde alle Anlageentscheide und -lösungen der Bank überlässt. Für diese Kundengruppe hat die UBS eine einfache Lösung gefunden: Sie hat nach dem Retro-Verbot ihre Gebühren um 20 Prozent erhöht.

Mittelweg für die Kunden

«Der teilweise Wegfall der Retrozessionen hat in der Gewinn- und Verlustrechnung rund 20 Prozent ausgemacht», erklärt Wiesendanger. Um die Erträge nicht zu gefährden, seien diese 20 Prozent auf die Kundengebühren umgelegt worden. Weil die Bank nun transparent darlege, wofür die Gebühren bezahlt würden, hätten die Kunden dies akzeptiert.

Für die Kunden, die nur ein Beratungsmandat wollen, hat die UBS sogar einen Mittelweg gewählt: Diese Kunden werden rundum beraten, können bei Anlageentscheiden mitreden und bezahlen dafür je nach Höhe ihrer Vermögen eine Gebühr von 90 bis 120 Basispunkten. In den ersten sieben Monaten seit der Lancierung haben laut «Euromoney» rund 2'000 Kunden mit 2 Milliarden Franken Vermögen zum neuen Gebührenmodell gewechselt.

Ziel Branchenstandard

Die Qualitätsgarantie beruht auf Risikomanagement. «Jeder Berater erhält täglich eine Liste jener Anlagen in den Kundenportfolios, die riskant scheinen. Und er erhält Lösungsvorschläge», sagt Wiesendanger. Der Berater muss den betreffenden Kunden dann innert fünf Tagen kontaktieren und entsprechend beraten.

Wiesendanger hofft, dass das UBS-Modell in der Branche Schule mache. Im derzeitigen regulatorischen Umfeld schaffe es eine Möglichkeit, die Profitabilität im Private Banking zu halten. Andernfalls würden die Banken gezwungen werden, sich auf zwei Modelle zu beschränken: Vermögensverwaltungsmandate oder Broker-Dienstleistungen.

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