Pictet landet Coup in Deutschland

Die Genfer Privatbank ist kaum in München angekommen – und holt schon ein Beraterteam vom grössten Konkurrenten. Antrittszahlungen hat Pictet dabei nicht geleistet.

Pictet ist im deutschen Markt für Vermögensverwaltung ein David, und der Goliath ist die Deutsche Bank. Diese musste nun aber zuschauen, wie ein ganzes Beraterteam zum David in München wechselte, wie die «Süddeutsche Zeitung» schrieb.

Der Coup dabei: Pictet hat sich erst vergangenen März dazu entschlossen, an der Maximilianstrasse in München eine Niederlassung zu eröffnen und ist erst im Aufbau der Filiale begriffen. Anfang Juli werde Pictet nun mit sieben Mitarbeitern in München starten, sagte Deutschland-Chef Armin Eiche der Zeitung.

Das neue Team mit den Seniorberatern Michael Steger und Mirjana Rist sowie Michael Wachtendonk, Tassilo Freiherr von Twickel und Barbara Lex erweitert die Präsenz in München, wo Florian Seidel bereits als Seniorberater tätig ist. Sie alle rapportieren an Wealth-Management-Chef Armin Eiche in Frankfurt.

Pictet gegen den Trend

Pictet setzt beim Aufbau des Deutschland-Geschäfts auf heimische Kräfte, um deren Beziehungsnetz für sich fruchtbar zu machen. Das hat in Deutschland schon mal funktioniert: Auch Armin Eiche ist ehemaliger Angestellter der Deutschen Bank.

Jetzt hat er ehemalige Kollegen überzeugen können, vom grössten Vermögensverwalter Deutschlands zum relativen Winzling Pictet zu wechseln. Denn die Genfer waren während Jahren nur in Frankfurt präsent, von wo auch das Fondsgeschäft gemanagt wurde.

Die Offensive im Private Banking mit der Standorterweiterung ist noch jung – und entspricht nicht gerade dem Trend: Denn Schweizer Privatbanken sind, was den Deutschen Markt angeht, längst nicht mehr so euphorisch wie vor einigen Jahren.

Schweizer Banken floppten in Deutschland

Seit 2008 haben Julius Bär, Sarasin, Vontobel, St. Galler Kantonalbank wie auch UBS und Credit Suisse kumuliert einen mittleren dreistelligen Millionenbetrag im deutschen Markt versenkt – und im Falle von J. Safra Sarasin, Vontobel und Credit Suisse auch die Kostenbremse gezogen.

Zwar sieht der deutsche Vermögensverwaltungsmarkt mit seiner hohen Millionärsdichte sehr attraktiv aus, er ist aber auch sehr hart umkämpft – vor allem im Segment der Affluent-Kunden mit Vermögen um eine Million Euro.

Abwerben und Antrittszahlung leisten

Im Geschäft mit den HNW- und UHNW-Kunden müssen die Schweizer zwar nicht mit den viel kostengünstiger arbeitenden deutschen Sparkassen konkurrieren. Aber auch hier herrscht grosser Margendruck, was den Aufbau eines profitablen Geschäfts schwierig gestaltet.

Ein Grund dafür ist die gewählte Wachstumsstrategie der Schweizer Privatbanken: Sie werben Berater ab, die ihre Stammkunden mitbringen. Im deutschen Markt ist es üblich, relativ hohe Antrittszahlungen zu leisten. Das heisst, ein abgeworbener Kundenberater wirft in der Regel erst nach einigen Jahren für die Bank Profit ab.

Armin Eiche sagte zu finews.ch,dass Pictet keine Antrittszahlungen leiste. In Deutschland seien mittelfristig höchstens drei Standorte geplant, «sicher kein Filialnetz».

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Die Grossbank UBS hat mit einer Zahlung von 15 Millionen Dollar an die US-Börsenaufsicht SEC ein Verfahren um den Verkauf komplizierter Derivate an Privatkunden beigelegt.

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