Jürg Zeltners Kalkül

Es ist wie verhext: Die Börsen steigen und steigen, trotzdem verharren selbst reiche Bankkunden an der Seitenlinie. Nun will UBS-Vermögenserwaltungschef Jürg Zeltner das definitiv ändern.

«Risk on» ist ein Begriff, den nicht nur Investment-, sondern auch Privatbanker mögen. Denn in der Vermögensverwaltung bedeutet er: Kunden sind bereit, ihre Gelder vermehrt in Aktien und andere Anlage mit höheren Renditechancen zu investieren. Und das bedeutet: Banken können mit ihren Kunden respektive mit den daraus gewonnenen Gebühren Geld verdienen.

«Risk on» seien Kunden derzeit aber nicht, konstatierte Jürg Zeltner (Bild), Leiter Wealth Management der UBS, zu Wochenbeginn am «Reuters Global Wealth Management Summit» in Genf. Wenn Kunden hörten, die Börsenbewertungen seien hoch, Chinas Wachstum verlangsame sich, und in den USA stiegen die Inflationsbefürchtungen, dann seien sie auch nicht bereit, weitere Risiken zu nehmen, sagte der Top-Shot der UBS.

Cash-Portfolios bringen kein Geld

Seit die Finanzkrise selbst den sehr wohlhabenden Kunden massive Verluste verursacht hat, halten sie noch immer bis zu 30 Prozent Cash. Und mit Cash-Portfolios kann auch eine UBS nicht viel Geld verdienen.

Die Situation werde durch das regulatorische Umfeld weiter erschwert, sagt Zeltner. «Tausende Regulierungsmassnahmen, die umgesetzt werden müssen, bedeuten nur eines: Dass die Kosten im Geschäft mit unseren Kunden steigen».

Hilfe suchende Kunden

Privatbanken müssen also mit teureren Kunden umgehen können, die aus Verlustangst mit der Bank eigentlich weniger Geschäfte machen wollen – mangels Vertrauen, oder weil sie die Lage an den Märkten nicht genügend einzuschätzen vermögen.

Und hier sieht Zeltner die Chance für die UBS: «Diese Kunden brauchen Hilfe, sie brauchen Rat». Die Gelegenheit für die UBS sei nie grösser gewesen als jetzt, die erste Anlaufstelle für jene Kunden zu sein, die differenzierte Beratungen suchten.

Besserer Rat, mehr Risikonahme

Besser beratene Kunden würden wieder vermehrt punktuelle Risiken nehmen, so das Kalkül Zeltners. Tatsächlich ist die UBS bereits daran, das Modell umzusetzen. Sie setzt verstärkt auf Einnahmen aus dem Beratungsgeschäft und kompensiert so die Ausfälle der Handels- und Transaktionsgebühren.

Aber die so besser beratene Klientel ist noch immer nicht «risk on»: Laut Zeltner gibt es zwar unter den sehr vermögenden Kunden durchaus solche, die eine aktivere Rolle bei langfristigen Investments wie Private Equity einnähmen. Aber die meisten verharrten weiterhin in der «Komfortzone» – mit Cash.

Asien soll es richten

Der Hoffnungsschimmer leuchtet – einmal mehr – in Asien: Dortige Anleger zeigten erstmals Bereitschaft, auch ausserhalb ihrer Region zu investieren, sagt Zeltner. Da ist die UBS mit Rat zur Stelle.