Lombard Odier versucht sich in Japan

Auf dem Papier ist Japan einer der aufregendsten Private-Banking-Märkte überhaupt. Die Realität ist allerdings eine andere. Zahlreiche ausländische Banken sind unverrichteter Dinge wieder abgezogen. Lombard Odier dagegen hat Expansionspläne.

Lombard Odier gehört zu den Instituten, die sich im japanischen Private-Banking-Markt offenbar zurechtfinden: Genfs älteste Privatbank hat etwa 30 Kundenberater und Anlagespezialisten in Tokyo stationiert. Die japanische Niederlassung war bereits 1992 gegründet worden.

Lombard Odier will aus Japans Private-Banking-Markt nun mehr herausholen, wie der lokale Chef Keiichi Hirano der Nachrichtenagentur «Bloomberg» verriet. Die Anzahl Angestellte solle auf rund 40 erhöht werden. Die Bank plane eine Verdoppelung der japanischen verwalteten Vermögen bis 2017.

Japan ist nicht wie Asien

Wie hoch die verwalteten Vermögen derzeit sind, ist nicht bekannt. Lombard Odier zählt in Asien rund 8 Milliarden Franken an Kundengeldern, mehrheitlich wohl in den etablierteren Märkten Hongkong und Singapur.

Doch Japan ist ein ganz anderer Markt als das boomende Südostasien. Einer, der «sehr viel Geduld» braucht, wie es einst Wolfgang Humbert-Droz, Chef von Julius Bär in Tokyo, ausdrückte.

Auf dem Papier eine Goldgrube

Auf dem Papier ist Japan allerdings eine Goldgrube: Die Millionärs-Bevölkerung ist die zweitgrösste nach den USA. Und die Anzahl von Dollar-Millionären wuchs im vergangenen Jahr um 5 Prozent, wie aus dem World Wealth Report von vergangenem Juni zu entnehmen ist.

Und nicht nur das: Gemäss Statistik der Bank of Japan verfügen die japanischen Haushalte über 14,3 Billionen Dollar an Vermögen – und 52 Prozent davon ist Bargeld. Hirano von Lombard Odier glaubt, dass Japaner vermehrt Dienstleistungen einer Privatbank suchen würden.

Alte und neue Prognosen

«Sie sind stärker darauf fokussiert, ihre Vermögen zu schützen», sagte er zu «Bloomberg». Japans wirtschaftliche Lage, drohende Defizite, fallende Geburtsraten und Überalterung der Gesellschaft schürten Ängste, so der Private Banker.

Ähnliche Prognosen hört man allenthalben aus dem Mund von Schweizer Private-Banking-Strategen. Auch Walter Berchtold verwies auf die vorteilhaften Strukturen in Japans Bevölkerung, als er 2009 – damals noch Private-Banking-Chef – den Einstieg der Credit Suisse (CS) ins Geschäft mit wohlhabenden japanischen Privatkunden erklärte.

Schweizer Banken bleiben

Wie es um den Erfolg in Japan steht, ist nicht weiter bekannt. Ende 2011 übernahm die Schweizer Bank das japanische Private Banking von der HSBC, etwas später auch von Standard Chartered. Die CS glaubt auch, dass Japans Reiche «underbanked» sind und spezifische Dienstleistungen auf eine Nachfrage stossen.

Neben der CS, Lombard Odier und Julius Bär ist auch die UBS in Japan im Private Banking tätig – sie ist wohl der stärkste ausländische Wealth Manager im Land der aufgehenden Sonne.

Warum für Beratungen zahlen?

Aber auch die UBS tut sich – wie die anderen Banken – wohl schwerer als im restlichen Asien. Die Gründe haben sich auch in den vergangenen 17 Jahren, seit Banken den Anlegern Produkte verkaufen dürfen, kaum verändert. Japans Bankkunden gelten als äusserst konservativ, was ihr Interesse an Finanzprodukten und Portfolio-Lösungen betrifft.

Über Cash-Konten und japanische Staatsanleihen gehen die Wünsche selten hinaus. Wenn Japaner an den Börsen investieren, nutzen sie lieber Broker-Services als eine Privatbank.

Es ist den serviceverwöhnten Japanern kaum verständlich, dass sie einer Bank für reine Beratungsdienstleistungen Gebühren zahlen sollen.

Netz von Partnerbanken

Lombard Odier hat den Weg über Kooperationen gewählt: So arbeitet sie unter anderem mit der Bank of Ryukyus, Kagawa Securities, der Chiba Bank und der Shizuoka Bank zusammen. Diese sollen dem Genfer Institut Kunden zuschanzen, die Beratungen wünschen und einen globalen Ansatz für ihre Anlagen wünschen.

Wie erfolgreich diese Strategie bislang gewesen ist, machte Lombard Odier bislang nicht öffentlich. Aber das Netz mit Kooperationspartner solle nochmals erweitert werden, sagte Hirano.

Eine harte Nuss

Ausländische Privatbanken müssen es mit den lokalen Bankriesen Mitsubishi UFJ, Sumitomo Mitsui Trust sowie Sumitomo Mitsui Financial Group aufnehmen, die über ein weitaus stärkeres Filial- und Vertriebsnetz verfügen.

Schon manche Bank hat in Japan angesichts der hohen Hürden die Segel gestrichen. Neben den erwähnten HSBC und Standard Chartered waren dies in der jüngeren Vergangenheit auch Merrill Lynch und Société Générale, die ihr Geschäft an die japanische Konkurrenten verkauften.

Wie sagte doch Julius-Bär-Manager Humbert-Droz: «Der japanische Markt ist nicht einfach zu knacken.»

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