Bain: Wie weiter im Schweizer Firmenkundengeschäft?

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1. Effiziente Kapitalallokation

Bei der Zuordnung von Kapital darf es nicht allein um die Eigenkapitalrentabilität gehen. So generiert das vergleichsweise kapitalintensive Kreditgeschäft mit Firmenkunden in der Folge oft kapitaleffizientes gebührenbasiertes Geschäft. Die Kennzahlen zur Banksteuerung sollten diese Effekte berücksichtigen, um Entscheidungen zur Kapitalallokation zwischen einzelnen Kundensegmenten gezielt treffen zu können.

2. Klare Priorisierung von Teil-Kundensegmenten

Je grösser ein Unternehmen und je besser sein Zugang zum Kapitalmarkt ist, desto eher gerät die Marge der Banken unter Druck. Anders stellt sich die Situation im Geschäft mit weniger preissensiblen Unternehmen des gehobenen Mittelstands dar. Eine Digitalisierung von Backoffice-Prozessen ermöglicht zudem, die Rentabilität von Geschäften mit kleineren Unternehmen weiter zu erhöhen.

3. Ende-zu-Ende-Kundenmanagement

Wer sich einen Wettbewerbsvorteil im gehobenen Mittelstand verschaffen will, sollte potenzielle Kunden systematisch nach Ertragspotenzial einteilen und mithilfe eines CRM-Systems und eines ergebnisorientierten Vertriebsmanagements zielgruppengerecht betreuen.

4. Bessere Datennutzung

Ein Ende-zu-Ende-Kundenmanagement setzt optimale Datennutzung voraus. Bei der einheitlichen Erfassung und dem Management der Daten besteht vielerorts ebenso Handlungsbedarf wie bei der Schlagkraft der IT-Infrastruktur. Eine gezielte Datenauswertung kann Geschäftspotenziale aufdecken und die effiziente Allokation des Kapitals der Banken auf die einzelnen Kundensegmente sicherstellen.

5. Bereinigung des Produktportfolios

Auch hier leisten bessere Daten gute Dienste. Schritt für Schritt entsteht ein gestrafftes, digitalisiertes Portfolio. Zugleich sollten Banken neue Lösungen entwickeln, beispielsweise an der Schnittstelle zwischen Corporate und Investment Banking sowie dem Segment der Ultra-High-Net-Worth-Individuals (UHNWI).