Private Banking: Was Kunden wirklich wollen

Bild: Shutterstock

Ein guter Kundenberater mehrt das Vermögen seiner Klientel – ein Unterfangen, das allerdings längst nicht allen Portfolio-Managern gelingt.

Der Aspekt der Rendite kommt bei vermögenden Privatkunden denn auch an erster Stelle (siehe Grafik), wie das deutsche Branchenportal «Private Banking Magazin» mit Verweis auf eine Umfrage der Johannes Kepler Universität im Auftrag der Liechtensteinischen «Fürstenbank» LGT berichtete.

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Diskretion ist wichtiger denn je 

Neben der Vermögensvermehrung achten Privatkunden zudem mehr denn je auf die Verschwiegenheit ihres persönlichen Beraters. Die Diskrektion des Beraters liegt in der Wunschliste der Kunden fast so hoch die Anlagerendite. Das hat sich geändert, denn in der Studie aus dem Jahr 2014 lag das Bedürfnis nach Diskretion lediglich auf dem fünften Rang mit einem Wert von 11,4. 

Die Kundenbefragung, welche in Deutschland Österreich und der Schweiz durchgeführt worden war, stellte hinsichtlich Diskretion auch eine geschlechtsspezifische Differenz fest. So legen Männer mit einem Relevanz-Wert von 22,7 den Finger auf die Rendite, derweil Frauen mit 17,6 Punkten die Diskretion höher gewichten.

Ein rares Gut

Die Diskretion entwickelt sich angesichts der Tendenz zum gläsernen Bürger immer mehr zum raren Gut und wird so zu einem wachsenden Bedürfnis.

Zur Diskretion zählt auch die Datensicherheit. Denn Banken sind neben Vermögensverwaltern auch Datenverarbeiter – für ihre Kunden. Gerade im Zeitalter der Enthüllungs-Skandale wie «Swissleaks» oder «Panama Papers» spielt dabei die Datensicherheit eine zunehmend wichtige Rolle. 

Kundenbedürfnisse ins Zentrum stellen

Der Nukleus einer jeden guten Beratung ist, die Bedürfnisse der Kunden genau zu kennen. Dies erfordert aber Berater, die gleich ticken wie ihre Kunden. Nicht zuletzt deswegen forderte etwa Amy Lo, Leiterin des UBS-Standorts in Hongkong und Chefin für das Wealth Management in Festland-China, «mehr junges Blut», wie finews.ch kürzlich berichtete. Will heissen: Es braucht Berater, welche die Bedürfnisse der Superreichen der zweiten und dritten Generation verstünden.

Auf die Schweiz gemünzt erklärten immerhin knapp zwei Drittel der Befragten, dass ihre Kundenberater ihre Bedürfnisse sehr genau kennen (siehe Grafik). Höher ist der Wert in Deutschland mit 73 Prozent.

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Auch interessant: In Deutschland erhalten Kundenberater neben dem Bedürfnisverständnis auch hohe Zustimmungswerte für fachliche Kompetenz, derweil Berater in der Schweiz vor allem Sympathie-Punkte bekommen. Berater aus Österreich schliesslich vermögen laut der Studie ihren Branchenkollegen in den meisten Belangen noch nicht das Wasser zu reichen.

An der Umfrage nahmen 370 Kunden aus der Schweiz, Österreich und Deutschland teil. Die detaillierten Ergebnisse werden am kommenden Donnerstag von Prof. Teodoro D. Cocca von der Johannes Kepler Universität anlässlich einer Pressekonferenz in Zürich vorgestellt.

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