Preise senken im Private Banking: Wie geht das?

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Schweizer Privatbanken bekommen die Niedrigpreis-Konkurrenz aus dem Ausland zu spüren. Da fällt es selbst erfahrenen Schweizer Bankern schwer, ihre höheren Gebühren zu begründen.

Von Jan Engelke, Managing Partner, und Petra Knüsel, Partnernin bei Simon-Kucher in der Schweiz

Mittelfristig werden die Schweizer Banken um eine Senkung ihrer Gebühren nicht herumkommen, zumal in den vergangenen Jahren die Listenpreise systematisch und kontinuierlich angehoben wurden und sich somit die Schere zur europäischen Konkurrenz immer weiter geöffnet hat.

Da Preisanpassungen in der Finanzbranche in den vergangenen Jahrzehnten nur eine Richtung kannten, und somit diese Branche kaum Erfahrung mit Preissenkungen hat, lohnt sich ein Blick in andere Branchen: Wie schaffen es diese, ihre Listenpreise zu senken, ohne dass die Profitabilität darunter leidet?

Von frech-mutig bis dummdreist

Als das Skigebiet Saas Fee im Herbst 2016 ankündigte, eine Saisonkarte für 222 Franken statt für 1‘050 Franken anzubieten, war das Medienecho gross. Die Kommentare reichten von frech-mutig bis dummdreist. Nach der Saison war die Bilanz durchweg positiv: Die Saastal Bergbahnen hatten ihren Erlös um 30 Prozent auf 29 Millionen Franken gesteigert, dank insgesamt mehr als 100‘000 verkaufter «WinterCard»-Abonnements und einer Zunahme der Summe aller Personen-Skitage um rund 50 Prozent.

Dieses Beispiel zeigt eindrücklich, wie durch eine Preissenkung eine signifikante Erlössteigerung durchaus möglich ist. Allerdings funktioniert dies nur, wenn durch den gesenkten Preis die Absatzmenge überproportional steigt; in diesem Fall hat eine geschickt lancierte und kommunizierte Preissenkung von im Durchschnitt rund 13 Prozent zu einer um 50 Prozent höheren Nutzung geführt (die Saisonkarte wurde zwar um 80 Prozent im Preis gesenkt; da ursprünglich aber nur wenige Kunden sie nutzten, ist die reale durchschnittliche Preissenkung deutlich niedriger).

Ist dieses Beispiel übertragbar auf die Bankenwelt?