Kundenberater: So verdienen Sie 10 Millionen Dollar im Jahr

Von Peter Hody

Zweistellige Millionengehälter sind in der Finanzindustrie CEO, Investmentbankern, Hedgefonds- oder Private-Equity-Managern vorenthalten. Doch Headhunter Ivor Alex sagt: Das geht auch als Kundenberater.

Anhand der Spitzensaläre ist der Lohndruck in der Finanzindustrie und vor allem im Wealth Management kaum wahrnehmbar. Wohl aber in den unteren Hierarchiestufen, wo die Saläre auch für erfolgreiche Kundenberater in den letzten Jahren stagnierten oder gar rückläufig waren. Wer in der Vermögensverwaltung siebenstellig verdient, gehört zu den absoluten Ausnahmen der Branche.

Doch möglich ist es es. Sogar ein Jahressalär von 10 Millionen Dollar ist im Bereich des Möglichen, sagt Ivor Alex (Bild oben), der CEO des international tätigen Executive-Search-Unternehmens Norman Alex, der auf der eigenen Homepage den Weg zu den 10 Millionen Dollar beschrieben hat.

Annahme: 300 Millionen Dollar Kundenvermögen

Wie das geht, ohne ein Kundenkonto zu plündern? Alex geht das Thema analytisch an und gruppiert es in Retailbank, Privatbanken, Vermögensverwalter, Vermögensverwalterplattformen und Broker Dealer. Als Annahme dient ein Berater mit 300 Millionen Dollar Kundenvermögen.

1. Retailbanken

Die Annahme ist hier, dass es sich um eine grosse Retailbank mit einem Private-Banking-Offering handelt. Ein Kundenberater im Heimmarkt wird etwa 120'000 Dollar plus Bonus verdienen, je nach Wachstum und Return auf den Vermögen. Teilweise ist auch der Bonus aus regulatorischen Gründen fix. Wohl gemerkt: Alex hat für seine Aufstellung verschiedene Märkte und Banken betrachtet. In der Schweiz dürfte die Entlöhnung darum etwas höher liegen, je nach Grösse des Instituts.

2. Privatbanken

Eine Privatbank sollte «pure play» sein. Das heisst, die Dienstleistungen konzentrieren sich auf die Vermögensverwaltung und -beratung. Das heisst auch, ein Kundenberater einer Privatbank kann nicht auf Referrals aus anderen Geschäftszweigen hoffen, sondern muss sein Kundenbuch selbständig aufbauen und pflegen.

Die Konkurrenten der Privatbanken sind globale Universalbanken sowie unabhängige Vermögensverwalter. Um konkurrenzfähig zu sein, müssen Privatbanken in der Regel höhere Löhne bezahlen als ihre global tätigen Konkurrenten, wo die Kundenberater einerseits von Referrals leben und andererseits auch von der internationalen Bekanntheit der Bank.

Ein Kundenberater einer Privatbank hat einen Grundlohn von rund 240'000 Dollar. Die Bonussysteme in den Privatbanken sind meistens flexibler, auch weil sie oftmals noch von Familien kontrolliert werden. Die Formel für den Bonus lautet in etwa: Der Berater erhält 40 Prozent des Kundenumsatzes. Damit bleiben die Privatbanken auch gegenüber den unabhängigen Vermögensverwaltern konkurrenzfähig.

Ein weiterer Vorteil ist: Privatbanken bezahlen ihren Bonus direkt aus – im Gegensatz zu den grossen Konkurrenten, wo die Auszahlung von Bonuskomponenten teils einer Sperrfrist unterliegen.

3. Unabhängige Vermögensverwalter

Unabhängige Vermögensverwalter sind die Wahl von Kundenberatern, die von den starren Bankstrukturen genug haben. Die Kehrseite: Diese Unternehmungen kennt man noch weniger als Privatbanken. Kundenberater müssen demnach über reiche Erfahrung und noch besser über einige loyale Kunden verfügen.

Die magische Marke, welche ein Kundenberater erreichen kann, ist rund 1 Million Franken Umsatz – ab da beginnt es sich für alle Parteien zu lohnen. Es dürfte eher selten sein, bei kleinen Vermögensverwaltern einen Kundenberater zu finden, der 300 Millionen Dollar oder mehr verwaltet. Solche Leute werden jedenfalls gut bezahlt.

In der Regel sieht die Kompensation bei den unabhängigen Vermögensverwaltern vor, dass ein Kundenberater zwischen 40 und 50 Prozent seines Umsatzes verdient. In der Regel bezahlen die Vermögensverwalter auch ein Grundsalär. Im besten Fall ist dieses etwa gleich hoch wie bei einer Privatbank.

In einem Multi-Family-Office liegt das fixe Salär bei rund 200'000 Dollar. Der Bonus würde dann mindestens 1 Million Dollar betragen, gesetzt der Fall, der Kundenberater holt einen Umsatz von 100 Basispunkten auf den 300 Millionen Dollar verwalteten Vermögen. Solche Kompensationen dürften aber selten sein. Zudem ist es üblich, dass Aktien einen Teil der Bar-Komponente ersetzen.

4. Vermögensverwalter-Plattformen

Plattformen sind das «Buzzword» der digitalen Ökonomie und es ist kein Zufall, dass mit Jeff Bezos der reichste Mann der Welt mit Amazon die erfolgreichste Plattform gebaut hat. Plattform-Modelle haben sich in der Vermögensverwaltungsszene etabliert. Das Modell einer Vermögensverwaltungsplattform ist zwar ähnlich wie bei einem «normalen» Vermögensverwalter.

In der Regel bieten Plattformen ihren Kundenberatern ein Büro mit einer Hilfskraft, Back-Office- und Compliance-Dienstleistungen sowie in manchen Fällen auch das Portfoliomanagement. Die Formel hier lautet dafür, dass der Kundenberater zwischen 70 und 80 Prozent seines erzielten Umsatzes verdient. Ein Basissalär gibt es nicht und teilweise beteiligen sich die Kundenberater mit einem tiefen fixen Betrag an den Infrastrukturkosten.

Bei der Annahme von 300 Millionen Dollar Kundenvermögen und einem Return von 1 Prozent käme der Berater auf ein Jahresgehalt von deutlich mehr als 2 Millionen Dollar. Ein solches Niveau dürfte eher Seltenheitswert haben. Doch für einen Private Banker mit einer Reihe von loyalen Kunden sind Vermögensverwaltungsplattformen eine sehr attraktive Option.

5. Broker Dealer

In allen bisherigen Kategorien von Wealth Managern lässt sich zwar ordentlich verdienen – aber bei weitem noch keine 10 Millionen Dollar im Jahr. Doch es ist möglich – und gleichzeitig beinhaltet die Option des Broker Dealer eine Enttäuschung. Denn ausserhalb der USA, von Australien und wenigen anderen Märkten ist das Broker-Dealer-Modell praktisch ausgestorben. Doch es ist nach wie vor äusserst attraktiv, zumindest für die Anbieter.

Zunächst: Was zeichnet Broker Dealer aus? Es sind höchst kompetitive Finanzinstitute, deren einzige «raison d'être» ist, Kunden zu gewinnen – und das zu jedem Preis. Die UBS kann ein Lied davon singen: Wachstum generiert man im US-Wealth-Management weniger durch attraktive Arbeitsbedingungen oder ein besonderes Produkte- und Dienstleistungsangebot, sondern schlicht durch den Kauf von Kundenvermögen.

Die Formel hier: Der Akquisitionspreis beläuft sich zwischen 100 und bis zu 300 Prozent des Umsatzes, den der Kundenberater in den vergangenen zwölf Monaten erzielt hat, im Jargon sind das die «trailing twelve». Es gibt auch Varianten, beispielsweise an bestimmte Leistungen geknüpfte Zahlungen.

Doch nehmen wir den besten Fall: Der Berater mit 300 Millionen Dollar verwalteten Vermögen überzeugt seinen neuen Arbeitgeber, dass er alle seine Kunden mitbringen wird und er somit die 300 Prozent seines Umsatzes aushandeln kann. Das bringt schon einmal 9 Millionen Dollar alleine für den Wechsel. Wechseln auch die Kundenvermögen sofort, würde der Berater anschliessend rund 40 Prozent auf seinen Umsatz verdienen. Das sind weitere 1,2 Millionen Dollar.

Laut Alex entspricht eine solche Modellrechnung durchaus der Realität – mit der Einschränkung, dass solche Zahlungen keine «Antrittsboni» sind, sondern sich in der Regel als eine Art Kredit über acht Jahre erstrecken. Verlässt der Kundenberater den Broker Dealer früher, muss er einen Teil des Geldes zurückzahlen.

Wie also verdient man als Kundenberater 10 Millionen Dollar im Jahr? Indem man für einen amerikanischen Broker Dealer mindestens 15 Jahre arbeitet, eine loyale Kundenbasis aufbaut und dann zu einem Konkurrenten wechselt. Einfach ist das nicht. Aber 10 Millionen Dollar zu verdienen soll auch nicht einfach sein.