Schweizer Privatbanken haben wenig Ahnung vom deutschen Markt

Weil die Privatbanken weniger verdienen, müssen den Kunden neue Bezahlmodelle schmackhaft gemacht werden. Unternehmensberater von zeb warnen: Das geht nur, wenn die Beratungen besser werden wie auch die Marktkenntnisse im Auslandgeschäft.

Zwar seien die Margen von hiesigen Privatbanken aufgrund ihrer starken Marktstellung im Schnitt über denjenigen der europäischen Konkurrenz, schreibt die Unternehmensberatung  zeb zu ihrer Studie über die Schweizer Privatbanken. Aber dies werde sich wohl im Zuge neuer regulatorischer Vorschriften und der wegfallenden Erträge aus Retrozessionen in den nächsten Jahren ändern.

Was müssen Privatbanken also tun? Nach Ansicht von Norman Karrer, Geschäftsführer von zeb.Schweiz , wird es nicht genügen, einfach die Gebühren zu erhöhen. Benötigt würden neue Vergütungsmodelle, die den Kunden höhere Zahlungen abverlangen und gleichzeitig eine deutliche Verbesserung der Beratungsqualität mit sich bringen, so Karrer.

Zahlungsbereitschaft ist limitiert

Die Zahlungsbereitschaft in breiten Kundenschichten kann nach zeb-Erfahrung nur dann erreicht werden, wenn dem Kunden mit der Einführung eines neuen beratungsbasierten Preismodells eine deutliche Verbesserung der Beratungsqualität aufgezeigt und diese auch nachhaltig sichergestellt wird.

Und wie sollen Privatbanken dies umsetzen? Laut Karrer besteht grosses Potenzial für Verbesserungen in der Umsetzung der Preis-Konzepte im Tagesgeschäft. Ebenso hapere es, wenn Schweizer Privatbanken ihre Bezahlmodelle bei ausländischen Tochtergesellschaften im Onshore-Markt einsetzen wollen.

Zentrale kennt lokale Märkte zu wenig

Dies gelte insbesondere für den wichtigen Markt Deutschland. Nötig seien daher fundierte Kenntnisse der lokalen Situation. «Die verhältnismässig kleinen Tochtergesellschaften in Deutschland sind nach Ergebnissen der Studie nicht in der Lage, diese Kenntnis eigenständig aufzubauen. Gleichzeitig verfügen die Schweizer Zentralen oft nicht über die notwendigen lokalen Marktkenntnisse», so zeb.

• Pressemitteilung «Schweizer Privatbanken auf der Suche nach neuen Pricing- und Beratungsmodellen»

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