Wie die CS mehr reiche Europäer gewinnen will

Europa ist ein hartes Pflaster fürs Private Banking geworden. Aber das Potenzial für die Credit Suisse sei enorm, sagt Romeo Lacher, der Leiter für Westeuropa.

Mit Jahresbeginn hat die Credit Suisse ihr Private Banking in Westeuropa neu aufgestellt. Es deckt nun vier geografische Märkte ab: Deutschland/Österreich/Luxemburg, Italien/Monaco, UK/International sowie Spanien/Portugal/Frankreich/Belgien.

Der Neustart hat vor allem ein Ziel, wie Romeo Lacher, Chef Private Banking Westeuropa in einem auf der Credit-Suisse-Webseite publizierten Interview sagt: «Wir wollen das Wachstum im Kundensegment mit UHNWI und HNWI beschleunigen».

20 bis 25 Prozent gewachsen

Dazu wurde der Bereich letztes Jahr umgekrempelt: Das Private Banking EMEA von Morgan Stanley wurde gekauft, was zunächst zu einem «Clash of Cultures» führte, weil die US-Banker ein anderes Kompensationsmodell hatten. Dann folgte der Verkauf des Privatkundengeschäfts in Deutschland und eine Neuorganisation des Geschäfts mit Superreichen.

Dazu kamen die notwendigen Anpassungen an die diversen regulatorischen Vorgaben wie Basel III, MiFID II, FATF, AIA sowie die Steuerabkommen.

Laut Lacher liefen die Geschäfte trotz all dem Gegenwind gut: «In den vergangenen zwei bis drei Jahren belief sich das Wachstum auf 20 bis 25 Prozent, was Erlöse und Kundenvermögen betrifft».

Kleiner Marktanteil bedeutet grosses Wachstumspotenzial

Die Credit Suisse ist in Westeuropa dennoch eine kleine Private-Banking-Nummer: Ihr Marktanteil betrage ein bis zwei Prozent, so Lacher. «Das Potenzial ist entsprechend gross, auch wenn der Markt nicht so schnell wächst wie in Asien».

Um im (U)HNWI-Segment und im Onshore-Bereich zu wachsen, werde laufend in das Personal und die Kundenberatung investiert, so der Westeuropa-Chef weiter. Auch die Präsenzen sollen wohl verstärkt werden, wie das in Portugal bereits geschehen ist.

Deutschland bleibt die Ausnahme

Nur für die deutschen Superreichen sieht die Credit Suisse ein reines Offshore-Modell vor. Sie werden in der Schweiz und in Luxemburg bedient. «Ähnliche Lösungen für andere Länder sind nicht vorgesehen», so Lacher.

Striktes Kostenmanagement bleibt eine der Hauptaufgaben. Die Steuerabkommen stellten an die Bank und die Kundenberater sehr hohe Anforderungen. Das koste Zeit und Energie. «Die Beratungen mit den Kunden sind eine Herausforderung», sagt er.

Unangenehmes Ende einer Kundenbeziehung

Weigere sich ein Kunde trotz Forderung und der Zuhilfestellung durch die Bank, sein Vermögen zu deklarieren, nehme ihm die Bank die Entscheidung ab. «Dann beenden wir die Kundenbeziehung», sagt Lacher.

Das könne zu unangenehmen Situationen führen, beispielsweise wenn die Beziehung bereits über zwei oder drei Generationen bestanden habe. Zugeständnisse mache die Credit Suisse in diesem Punkt aber keine mehr.