Franklin Templeton war auf dem Schweizer Markt schon lange präsent, trat aber eher zurückhaltend auf. Das hat sich geändert.

«Wir haben uns in den vergangenen knapp drei Jahren sehr bewusst neu aufgestellt», sagt Schweiz-Chef Christian Leger im Gespräch mit finews. Heute strukturiere sich das Geschäft entlang von drei Kanälen: Wealth, Institutional sowie Digital Assets, Partnerships und Distribution.

Wachstumsdynamik hält an

Die Neupositionierung zeigt Wirkung. Das vergangene Kalenderjahr sei für Franklin Templeton in der Schweiz das erfolgreichste seit mehr als zehn Jahren gewesen, konstatiert Leger; konkrete Zahlen veröffentlicht das Unternehmen nicht. Die Dynamik halte auch in den ersten Monaten des laufenden Jahres an. Entscheidend dafür sei nicht ein einzelner Grosskunde gewesen, betont Leger, sondern eine Vielzahl qualitativ verbesserter Beziehungen – insbesondere zu globalen Banken im Wealth Management, aber auch zu institutionellen Investoren. 

Dabei profitiert die Schweiz aus seiner Sicht weiterhin von ihrer besonderen Rolle im internationalen Geschäft. «Viele Entscheidungen werden nach wie vor häufig hier getroffen, gleichzeitig ist der Markt eng mit globalen Hubs wie Hongkong und Singapur verbunden», sagt Leger und betont: «Wer in der Schweiz erfolgreich sein will, muss lokales Beziehungsmanagement mit internationaler Koordination verbinden.»

Im Servicing «gnadenlos gemessen»

Das hört sich einfacher an, als es ist. Gerade in der Schweiz seien die Erwartungen der Kunden hoch. «Hier wirst du gnadenlos gemessen – an Servicequalität, Datenqualität, Follow-up, Schnelligkeit, Kontinuität und Beständigkeit», sagt Leger. Gefragt sei nicht nur eine gute Produktpalette, sondern die Fähigkeit, Kunden und Banken im Tagesgeschäft eng und verlässlich zu begleiten.

Das gelte umso mehr, als sich die Marktstruktur verändert habe. Neben UBS hätten auch andere Banken an Bedeutung gewonnen. Häuser, die früher eher lokal oder regional aufgestellt gewesen seien, würden heute globaler agieren, Drittprodukte stärker öffnen und auch Anlageklassen wie Private Markets ausbauen. Damit stiegen die Anforderungen an Asset Manager weiter.

Für Leger entscheidet sich Partnerschaft deshalb nicht in Präsentationen, sondern im Alltag. «Partnership» sei ein stark strapazierter Begriff, sagt er. Am Ende zeige sie sich in der Zusammenarbeit, «die kein Mensch sieht»: im täglichen Austausch zwischen Client-Service-Teams, Sales, Produktspezialisten und Bankpartnern. After Sales sei heute mindestens so wichtig wie Sales selbst.

Kreativer auftreten, näher am Kunden sein

Auch bei der Kundenansprache setzt Franklin Templeton in der Schweiz bewusst auf neue Formate. Statt auf Standardkonferenzen mit vielen Wettbewerbern setzt das Haus stärker auf eigene, gezielt kuratierte Veranstaltungen. Kundenevents in Restaurants oder in persönlicherem Rahmen seien oft wirkungsvoller als sterilen Konferenzformaten hinterherzulaufen, begründet Leger. Dahinter stehe nicht nur Kreativität, sondern auch eine nüchterne Kalkulation: Wer mit geringerem Mitteleinsatz mehr relevante Kunden direkt erreiche, erhöhe die Effizienz deutlich.

Parallel dazu will Franklin Templeton das Geschäft breiter abstützen. Laut Leger kamen die Erfolge der vergangenen 18 Monate nicht aus einem einzigen Blockbuster-Produkt, sondern aus einer ganzen Reihe von Strategien. Darunter seien klassische aktive Long-only-Fonds ebenso wie ETFs gewesen. Diese Diversifizierung wertet er als Beleg dafür, dass sich in der Schweiz Qualität und Performance weiterhin durchsetzen können.

Private Markets als Wachstumsfeld

Ein zentrales Wachstumsfeld bleiben Alternative Investments und Private Markets. Gerade im Wealth Management sei die Schweiz einer der attraktivsten Märkte Europas, sagt Leger. Der Grund: Nirgends sei die Dichte an qualifizierten Investoren und global agierenden Banken grösser.

Allerdings sei das Geschäft anspruchsvoll. Private Markets seien erklärungsintensiv, operativ komplex und anfällig für Fehler im Servicing. Education, Erwartungsmanagement und enge Abstimmung mit Vertriebspartnern seien deshalb zentral. Auch Evergreen-Strukturen mit periodischen Liquiditätsfenstern dürften nicht fälschlich als liquide Produkte verstanden werden.

Hinzu komme, dass die Branche in eine neue Phase eintrete. Nach Jahren grosser Euphorie stehe der Markt nun stärker unter Bewährungsdruck, etwa bei Private Credit. Leger erwartet deshalb, dass einzelne Anbieter ihre Präsenz in der Schweiz überprüfen oder reduzieren könnten. Langfristig bleibe das Potenzial aber enorm: Wenn Alternatives in Privatkundenportfolios von heute 3 bis 5 Prozent tatsächlich in Richtung 10 bis 20 Prozent steigen, würden sich die adressierbaren Volumina vervielfachen. 

Blockchain als Infrastruktur statt als Schlagzeile

Besonders klar positioniert sich Leger beim Thema Digital Assets. Anders als viele Marktteilnehmer blickt er weniger auf Bitcoin-Kurse oder kurzfristige Hypes. Die eigentliche Revolution sieht er in der Infrastruktur. Blockchain sei für ihn «die Containerisierung in der Finanzwelt» – also eine Technologie, die nicht durch Spektakel auffalle, aber ganze Wertschöpfungsketten grundlegend verändere.

Sein Argument: Funktionen wie Identität, Compliance, Trading und Settlement, die heute über viele einzelne Schnittstellen laufen, könnten in einer neuen Infrastruktur deutlich stärker zusammengeführt werden. Der eigentliche Paradigmenwechsel komme mit der Wallet. Wenn Anleger Vermögenswerte künftig direkt in digitalen Wallets verwalten, verschiebe sich das Gravitationszentrum der Branche: Nicht mehr der Kunde müsse zum Finanzdienstleister kommen. Vielmehr müssten Asset Manager und Banken ihren Mehrwert sehr viel direkter beweisen.

Franklin Templeton versucht, sich dafür frühzeitig zu positionieren. Leger verweist auf tokenisierte Cash-Lösungen wie «Benji», die nicht nur technologisch, sondern auch regulatorisch in einem institutionellen Rahmen aufgesetzt seien und die nun auch in der Schweiz lanciert werden soll. Gerade daraus könnten sich neue Anwendungsfälle ergeben – etwa im Treasury- oder Cash-Pool-Management. Noch sei das kein Massengeschäft, aber ein Setzling, aus dem später ein grösserer Wachstumstreiber werden könne.

Schweizer Stabilität als Standortvorteil

Dass Franklin Templeton diesen Weg auch von der Schweiz aus gehen will, ist für Leger kein Widerspruch. Zwar suchten viele Krypto- und Blockchain-Firmen möglichst leichte Regulierung. Wenn sich eine Finanzinfrastruktur aber dauerhaft durchsetzen solle, müsse sie dort verankert sein, wo Nachfrage, Kapital und regulatorische Akzeptanz vorhanden seien.

Gerade hier sieht er einen strategischen Vorteil der Schweiz: politische Stabilität, Rechtsstaatlichkeit und Pragmatismus. In einer geopolitisch unruhigeren Welt gewinne dieser Standortfaktor weiter an Gewicht. Der vermeintliche Konservatismus des Landes könne sich deshalb längerfristig sogar als Vorteil für digitale Finanzinfrastruktur erweisen.

Lokale Ressourcen ausgebaut

Intern hat Franklin Templeton dafür die lokalen Ressourcen ausgebaut. Das Team in der Schweiz zählt laut Leger inzwischen elf Personen. Verstärkt wurde es unter anderem durch einen Spezialisten für Digital-Asset-Partnerschaften, der den Markt systematisch bearbeitet und potenzielle Partner identifiziert.

Trotz aller Fortschritte bleibt Leger vorsichtig. Die grössten Herausforderungen im Schweizer Markt sieht er bei «Talent und Pricing». Junge Talente wanderten verstärkt in andere Branchen ab, während der Zugang zu relevanten Plattformen und Wealth-Kanälen teuer und umkämpft bleibe. Der Erfolg sei deshalb nie selbstverständlich.

Doch nach den ersten knapp drei Jahren zieht er eine positive Zwischenbilanz: Franklin Templeton hat sich in der Schweiz sichtbar zurückgemeldet – breiter aufgestellt, näher an den Kunden und mit dem Anspruch, auch bei der nächsten Infrastrukturwelle früh dabei zu sein.