Der Versicherungsvertrieb in der Schweiz befindet sich im Wandel. Während Versicherer ihren Eigenvertrieb in den vergangenen Jahren deutlich ausgebaut haben, stehen unabhängige Makler gleichzeitig unter zunehmendem Druck. Dennoch bleiben sie wichtiger Bestandteil des Marktes, sagt Stephan Wirz vom Maklerzentrum im Gespräch.

Insbesondere im Krankenversicherungsbereich hat sich das Kräfteverhältnis verschoben. «Der Maklervertrieb ist weiterhin wichtig, aber sein Anteil ist heute kleiner als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren», erklärt Wirz. Versicherer hätten ihre eigenen Vertriebskanäle stark ausgebaut und seien dadurch näher an die Kunden herangerückt.

Stabilisierung durch neue Branchenvereinbarung

Für unabhängige Vermittler erschwert dies die Akquisition von Neukunden zusätzlich. Gleichzeitig wurden im Rahmen einer Branchenvereinbarung die Provisionen begrenzt. «Die Akquisitionskosten steigen, während die Einnahmen plafoniert sind», so Wirz. Kunden seien zudem anspruchsvoller geworden, was mehr Beratungsgespräche erfordere, bevor ein Abschluss zustande komme.

Ein wichtiger regulatorischer Einschnitt war die Branchenvereinbarung im Krankenversicherungsbereich von 2021. Sie regulierte zunächst nur den externen Vertrieb und führte dazu, dass Versicherer ihren Eigenvertrieb ausbauten.

Seit dem 1. September 2024 gelten die Regeln jedoch sowohl für interne als auch externe Vertriebskanäle. «Damit haben wir wieder vergleichbarere Marktbedingungen», sagt Wirz. Dies habe zu einer gewissen Stabilisierung geführt.

Digitalisierung beschleunigt Prozesse

Parallel dazu hat die Digitalisierung den Vermittlungsprozess stark verändert. Beratungen finden seit der Corona-Pandemie deutlich häufiger virtuell statt, Anträge werden elektronisch eingereicht und unterschrieben.

Digitale Gesundheitsfragebögen ermöglichen es Versicherern etwa, medizinische Angaben präziser abzufragen und schneller über die Aufnahme zu entscheiden. Auch Vertragsänderungen oder Kündigungen lassen sich heute elektronisch abwickeln – ein Effekt der Revision des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG).

Für Makler bedeutet dies weniger administrativen Aufwand. «Der ganze Prozess ist schneller geworden, und damit erhalten Makler ihre Provisionen früher», sagt Wirz. Besonders kleinere Vermittler profitieren davon.

Gleichzeitig hat die Digitalisierung auch Nebenwirkungen. Anträge werden häufig direkt an Versicherer übermittelt, bevor Plattformen oder Maklerorganisationen eine Qualitätskontrolle durchführen können. Für grössere Strukturen erschwere dies teilweise die interne Kontrolle.

Mehr Regulierung – aber auch höhere Beratungsqualität

Neben der Digitalisierung prägt vor allem die Regulierung den Markt. Neue Ausbildungsanforderungen, Registrierungspflichten und umfangreiche Berichterstattungspflichten erhöhen den administrativen Aufwand für Vermittler.

«Im Grundsatz ist diese Regulierung richtig», betont Wirz. Klare Mindeststandards verbesserten die Beratungsqualität und stärkten das Vertrauen der Kunden. Gleichzeitig führe der höhere Aufwand zu einer gewissen Marktbereinigung. 

Besonders grosse Makler-Vertriebsorganisationen seien in den vergangenen Jahren seltener geworden. Stattdessen beobachtet Wirz eine Zunahme kleiner, unabhängiger Vermittlerbüros mit ein bis drei Mitarbeitenden.

Plattformmodell für unabhängige Makler

In diesem Umfeld gewinnen Plattformen an Bedeutung. Das Maklerzentrum versteht sich als Infrastrukturpartner für unabhängige Vermittler.

Die Plattform ermöglicht Maklern Zugang zu einer Vielzahl von Versicherern und unterstützt sie bei administrativen Prozessen – etwa mit CRM-Systemen, Provisionsabrechnungen oder Qualitätskontrollen von Beratungsgesprächen.

«Gerade kleine Vermittler profitieren davon, weil sie alleine kaum alle Versicherer anbieten könnten», sagt Wirz. Gleichzeitig reduziere eine Plattformstruktur den Betreuungsaufwand für Versicherer, da sie eine Vielzahl von Maklern über eine zentrale Schnittstelle betreuen können.

Balance zwischen Eigen- und Maklervertrieb

Trotz der grösseren Bedeutung des Eigenvertriebs der Versicherer ist Wirz überzeugt, dass unabhängige Vermittler langfristig eine wichtige Rolle behalten werden.

Der Aufbau eigener Vertriebsorganisationen sei für Versicherer teuer. Makler dagegen fungierten weiterhin als wichtige Schnittstelle zum Kunden und als Quelle für neue Geschäfte.

«Ich glaube, dass sich langfristig eine Balance zwischen Eigenvertrieb und Maklervertrieb einstellen wird», sagt Wirz. Zugleich erwartet er, dass sich der Vertrieb weiter in Richtung hybrider Modelle entwickelt – mit weniger, dafür stärker spezialisierten Beratern.