Claudio de Sanctis: «Die Diskretion ist in meiner DNA»

Der schweizerisch-italienische Doppelbürger Claudio de Sanctis spricht zwar kein Deutsch, trotzdem hat er bei der Deutschen Bank eine zentrale Top-Funktion inne. Er sieht die Deutsche Bank als letzte Grossbank, die konsequent global ausgerichtet ist, wie er im Interview mit finews.ch erklärt. Und er glaubt nicht, dass es schon viele Epochen gegeben hat, die so komplex und unbeständig waren wie diese nun.

Herr de Sanctis, Sie sind in Rom aufgewachsen. Sind Sie Italiener und/oder Schweizer?

Mein Vater stammt aus der Nähe von Rom, und meine Mutter ist Bernerin aus einer alteingesessenen Familie, deren Wurzeln mehrere hundert Jahre zurückreichen. Darum besitze ich sowohl die italienische als auch die schweizerische Staatsbürgerschaft.

Trotzdem sprechen Sie kaum ein Wort Deutsch. Warum?

Deutsch war zu Hause nie ein Thema. Meine Grosseltern mütterlicherseits wanderten während des Zweiten Weltkriegs in die USA aus und kehrten später nach Antwerpen in Belgien zurück, wo mein Grossvater ein erfolgreicher Unternehmer wurde. Meine Mutter wuchs auf französisch auf. Später in Italien haben wir zu Hause italienisch und französisch gesprochen.

Ist es kein Problem, bei der Deutschen Bank zu arbeiten ohne Deutsch zu sprechen?

Erstaunlicherweise nein. Beim Anstellungsgespräch habe ich auch Christian Sewing (CEO der Deutschen Bank) darauf aufmerksam gemacht. Doch das war für ihn kein Thema. Die offizielle Firmensprache sei Englisch, sagte er.

«Mit Italienisch und Französisch spreche ich immerhin zwei Landessprachen»

Und nun arbeite ich von Zürich aus, das ein, wenn nicht das wichtigste internationale Zentrum für die grenzüberschreitende Vermögensverwaltung ist. Ausserdem reise ich in meinem Job viel, so dass Deutsch nicht allzu sehr ins Gewicht fällt. Mit Italienisch und Französisch spreche ich immerhin zwei Landessprachen und darüber hinaus auch Englisch und Spanisch. Natürlich wäre es anders, würde ich im deutschen Retailbanking arbeiten…

Bevor Sie Ende 2018 zur Deutschen Bank stiessen, arbeiteten Sie sowohl für die UBS und danach für die Credit Suisse. Die Schweizer Bankbranche nimmt gern für sich in Anspruch, die Vermögensverwaltung, Neudeutsch Wealth Management, erfunden zu haben. Funktioniert diese Disziplin bei der Deutschen Bank anders?

Gute Frage. Ich könnte nicht behaupten, dass unser Angebot vollständig anders wäre. Wenn man sich jedoch ansieht, was wir besser machen als andere, fallen mir drei Dinge ein, durch die wir uns abheben. Erstens haben wir einen globalen Anspruch, der uns von einem Grossteil der Konkurrenz unterscheidet.

Die Schweizer Grossbanken sind doch auch global?

Ja, aber nur in der Vermögensverwaltung und teilweise im Investmentbanking. Die Deutsche Bank hingegen ist mit ihrer Angebotspalette weltweit vertreten. Wir unterhalten zum Beispiel in Europa ein weitverzweigtes Filialnetz. Im Gegensatz zu anderen globalen Wettbewerbern unterscheiden wir auch nicht zwischen dem amerikanischen Markt und dem internationalen Geschäft. Unser Anspruch ist immer, den Kunden – ich spreche da von sehr vermögenden Privat- und Firmenkunden – global zu betreuen, egal ob der Kunde in Frankfurt, Los Angeles oder Singapur sitzt.

«Die Präsenz der Deutschen Bank hierzulande hat eine strategische Bedeutung»

Zweiter Punkt ist die enge Verbindung zur Investment Bank. Unsere Organisation ist darauf ausgerichtet, dass wir schneller agieren können als manche unserer Konkurrenten. Ich bin der Meinung, dass wir die letzte Grossbank sind, die konsequent global ausgerichtet ist, und wo die einzelnen Geschäftseinheiten, seien das nun die Kreditvergabe, der Handel, die Beratung oder die Vermögensverwaltung eng miteinander verzahnt sind. Ich bin überzeugt, dass wir damit einen besseren Überblick haben, was unsere respektive die Risikosituation unserer Klientel anbelangt. Letzter und fast wichtigster Punkt ist unsere Bank für Entrepreneure.

Das behauptet auch die Credit Suisse von sich.

Wir setzen die Bank für Entrepreneure umfassend um – insbesondere in Europa.

Das müssen Sie uns genauer erklären.

Wir sind als Bank für Entrepreneure – neben Deutschland natürlich – bereits in Italien und Spanien vor Ort präsent. Demnächst kommt Belgien hinzu; unsere Strategie zielt darauf ab, mittelfristig in ganz Europa entsprechende Finanzdienstleistungen für mittelständische Familienunternehmen anzubieten. Das ist vermutlich das am schnellsten wachsende Segment, weil es sich dabei um Kunden handelt, die mit ihrer unternehmerischen Tätigkeit Wohlstand schaffen, – und die kaum zwischen ihrem privaten und ihrem Firmen-Vermögen unterscheiden.

Wo steht die Schweiz auf diesem Expansions-Fahrplan?

Hierzulande ist unser Firmenkundengeschäft (Corporate Banking) klein, aber fein, zumal die Konkurrenz in diesem Bereich riesig ist. Stattdessen konzentrieren wir uns auf vermögende und sehr vermögende Privatkunden. Ich schliesse jedoch nicht aus, dass wir das Corporate Banking ausbauen, sollten wir feststellen, dass es einem Bedürfnis unserer Klientel entspricht.

Wo und wie kann der Standort Schweiz der Deutschen Bank noch wachsen?

Die Präsenz der Deutschen Bank hierzulande hat eine strategische Bedeutung, weil es neben London, Saudi-Arabien und Singapur eines unserer wichtigsten Buchungszentren für die grenzüberschreitende Vermögensverwaltung ist.

«Ich führe derzeit viele Gespräche mit Kundenberatern, die diesen Markt abdecken»

Von hier aus bedienen wir eine Vielzahl von Regionen, namentlich den Nahen Osten, Lateinamerika sowie NRI-Kunden (Non-resident Indians; Inder, die ausserhalb Indiens ansässig sind) und weitere Schwellenländer. Zudem betreuen wir viele Kundinnen und Kunden aus Griechenland, der Türkei und Israel. Das sind alles Wachstumsmärkte.

Wie steht es mit der einstmals so wichtigen deutschen Klientel in der Schweiz?

Heute sind das vor allem Familien, die schon lange mit der Schweiz verbunden sind oder hier ansässig und oftmals international tätig sind. Wir möchten dieses Kundensegment weiter ausbauen, insbesondere von Genf und Lausanne aus, um vermehrt auch Kunden aus Monaco anzusprechen. Ich führe derzeit viele Gespräche mit Kundenberaterinnen und -beratern, die diesen Markt abdecken.

Fällt es Ihnen momentan besonders leicht, gute Leute von der Credit Suisse abzuwerben?

Wir stellen seit jeher Mitarbeitende von allen grossen Konkurrenten ein. Da machen wir keinen Unterschied, seien das nun Leute von den beiden Schweizer Grossbanken oder von anderen globalen Wettbewerbern.

Hat für das Wealth Management nun eine besonders schwierige Zeit begonnen?

Zweifelsohne dürften wir in den nächsten fünf bis zehn Jahren das komplizierteste Umfeld erleben, das wir je gesehen haben. Ich glaube nicht, dass es viele Epochen gegeben hat, die so komplex und unbeständig waren wie diese nun.

Was macht es so komplex?

Die Finanzwelt hat von der vermutlich längsten Zeitspanne einer lockeren Geldpolitik profitiert. Die Rechnung dafür musste irgendwann kommen. Nun ist die Inflation da. Sie wird begründet mit der Energiekrise und dem Einmarsch der Russen in die Ukraine. Doch die Teuerung wäre so oder so gekommen. Das war eine logische Folge der ultralockeren Geldpolitik in der jüngeren Vergangenheit.

«Wir müssen uns mit all diesen Krisen intensiv auseinandersetzen»

Zudem erleben wir eine grosse politische Instabilität, wie es sie schon lange nicht mehr gegeben hat. Wir müssen uns nicht nur dem Krieg in der Ukraine stellen, sondern auch den zunehmenden Spannungen zwischen den USA und China.

Was geschieht mit Europa?

Wir müssen uns mit all diesen Krisen intensiv auseinandersetzen. Sie bieten allerdings auch eine Chance, dass Europa zueinander findet. Wenn man davon ausgeht, dass es Krisen braucht, um besser zu werden, dann haben wir nun eine einmalige Chance unsere innereuropäischen Differenzen zu überwinden. Ob das Ergebnis positiv ausfällt, ist offen. Und es wird auch nicht ganz schmerzlos geschehen.

Unser Augenmerk liegt im Moment darauf, die Portfolios und Vermögen unserer Kundinnen und Kunden so zu strukturieren, dass sie vor der Instabilität geschützt sind.

Von russischen Kundinnen und Kunden haben Sie sich mittlerweile aus bekannten Gründen getrennt. Wie ging das vonstatten?

Wir haben bereits vor acht Jahren begonnen, unsere russischen Kundenbeziehungen zu sichten. Insofern war dies kein unmittelbarer Prozess. Er ging auch nicht von der Schweiz aus, sondern war weltweit angelegt.

Wie hoch waren die Vermögen, die Sie blockiert haben?

Das beziffern wir nicht. Ich kann nur so viel sagen, dass der Gesamtbetrag für uns immateriell war.

Hat die Schweiz mit der Übernahme der US- und EU-Sanktionen ihre Neutralität aufgegeben?

Meine persönliche Meinung dazu ist, dass sich die Schweiz der EU und den USA anschliessen musste. Als Bank setzen wir die Sanktionen nicht nur aus Schweizer Sicht um, sondern weltweit, überall dort, wo wir operativ tätig sind.

Nochmals, hat die Schweiz damit ihre Neutralität preisgegeben?

Das ist eine komplizierte Frage – eher eine politische als eine wirtschaftliche Frage. Die Schweiz hatte meines Erachtens keine andere Wahl. Wer anderer Meinung ist, sollte sich vor Augen halten, wie sehr die Schweizer Wirtschaft, auf der unser Wohlstand beruht, mit dem Ausland vernetzt ist, namentlich mit der EU.

«Die vom Westen beschlossenen Sanktionen haben vor allem in Asien einen Schock ausgelöst»

Ich meine damit nicht einmal so sehr den Finanzsektor. Nehmen Sie etwa Nestlé. Das Unternehmen hat eine grössere Börsenkapitalisierung als alle Schweizer Banken zusammen. Oder die Unternehmen aus der Pharmabranche… Wer sich gegen die Sanktionen ausspricht, sollte sich gut überlegen, ob wir unsere solide und gesunde Wirtschaft wirklich aufs Spiel setzen wollen.

Gab es aus Ihrem internationalen Kundenkreis erstaunte Reaktionen, weil die Schweiz die Sanktionen übernahm?

Nicht explizit in Bezug auf die Schweiz, sondern eher generell. Die vom Westen beschlossenen Sanktionen haben vor allem in Asien einen Schock ausgelöst.

Wieso denn?

Zum einen kam sehr schnell die Frage auf, wo auf der Welt man jetzt noch sicher sein könne, und zum andern die Befürchtung, dass weitere Einzelperson bei neuen Sanktionen gegen ein bestimmtes Regime betroffen sein könnten.

Welche Rolle spielt das Schweizer Bankgeheimnis noch?

Das Bankgeheimnis hat sich über die vergangenen zwanzig oder dreissig Jahre enorm gewandelt. Was die Kunden der Deutschen Bank anbelangt, so sollten sie heutzutage damit eine Kultur der Diskretion verbinden – eine Diskretion gegenüber Dritten, aber nicht gegenüber dem Staat, zumal die Schweiz mit inzwischen mehr als 100 Staaten den Automatischen Informationsaustausch (AIA) pflegt.

Was genau verstehen Sie mit einer Kultur der Diskretion?

In der Schweiz muss ich niemandem, der bei unserer Bank anfängt, Diskretion beibringen. Diskretion ist ein integraler Bestandteil des Schweizer Bankwesens. Mit anderen Worten: Als Vermögensverwalter ist die Diskretion in meiner DNA.

Was sind die nächsten Trends in der Vermögensverwaltung?

Wenn Sie mich so fragen, antworte ich Ihnen: Das Wealth Management ist immer sehr individuell. Trends sind von Region zu Region verschiedenen und je nach Klientel auch noch. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Die Digitalisierung ist für sehr wohlhabende Privatkunden mit 30 und mehr Millionen Franken an Vermögen bestenfalls ein «Nice to have», aber kaum ein Megatrend. In den unteren Segmenten hingegen ist sie unerlässlich, respektive fundamental.

«Wer sein Erspartes investiert, will am Ende des Tages mit einer Vertrauensperson sprechen»

Ich denke auch nicht, dass das grosse Wachstum im reinen Digitalgeschäft liegt. Wer sein Erspartes investiert, will am Ende des Tages mit einer Vertrauensperson sprechen. Und noch etwas: Ein grosses Versäumnis in der Vermögensverwaltung besteht darin, Kunden mit einigen 100'000 Franken zu vernachlässigen.

Warum?

Diese Summen sind aus Privatbanken-Sicht zwar eher unattraktiv, weil sie wenig rentieren. Doch für die jeweiligen Personen sind sie sehr wichtig, weil es oftmals ihr gesamtes Erspartes ist. Und wenn wir unseren Blick auf die nächsten zehn Jahre richten, die vermutlich nicht einfacher, sondern schwieriger sein werden, wird die persönliche Interaktion im Bankgeschäft auf allen Stufen wieder viel wichtiger.

Die Betreuung dieses sogenannten Affluent-Segments ist allerdings aufwändig.

Umso wichtiger wird es sein, hybride Modelle zu finden. Denn, so viel steht fest, der persönliche Kontakt wird mehr denn je nachgefragt sein. Und aus manchen Affluents können auch Millionäre werden.

Weitere Trends in der Vermögensverwaltung?

Auf der Anlageseite sehe ich eine Bewegung hin ins Wagniskapital-Geschäft (Venture Capital). Investitionen in nicht-kotierte Unternehmen werden markant an Bedeutung gewinnen, weil die geldpolitischen Rahmenbedingungen für unablässig steigende Börsenkurse wie wir sie in den vergangenen zwanzig Jahren gesehen haben, nicht mehr gegeben sind. Die Zinsen steigen, es droht auf vorerst längere Zeit ein schwächeres Wachstum, geopolitisch ist einiges im Wandel, was mit vielen Unwägbarkeiten verbunden ist, und die Globalisierung, die uns in den vergangenen zwei Jahrzehnten enorme Effizienzgewinne beschert hat, ist gebremst worden. Vor diesem Hintergrund haben Investitionen, die nicht mit der Börse korrelieren, eine grosse Zukunft.

«Schon mein Grossvater und mein Vater waren in der Bankbranche tätig»

Last but not least ist ESG ein Megatrend, allerdings ein nicht ganz einfacher.

Weshalb?

Weil die Nachhaltigkeits-Kriterien – Umwelt, Soziales, Unternehmensführung (ESG) – in Finanzanlagen sehr schwierig umzusetzen sind. Meines Erachtens ist dies einer der ganz wenigen Bereiche in der Finanzwelt, der nicht weniger, sondern mehr regulatorische Vorgaben benötigt. Es braucht mehr Leitlinien, damit wir als Branche die Nachhaltigkeits-Kriterien korrekt und transparent umsetzen können.

Warum sind Sie Banker geworden?

Das ist teilweise familiär bedingt. Schon mein Grossvater und mein Vater waren in der Bankbranche tätig. Es kam aber auch etwas zufällig. Ich habe Philosophie studiert und lebte danach in London, wo ich nach der Universität als Briefträger arbeitete, um mir meinen Lebensunterhalt zu verdienen.

«Der moralische Kompass ist für mich zentral»

Mein Vater empfahl mich einer Stellenvermittlerin, die feststellte, dass ich fliessend italienisch, französisch, englisch und spanisch spreche – was für einen Italiener eher eine Seltenheit sei. Daraus folgerte sie, dass mir eine grosse Zukunft im Banking bevorstünde. So hat alles angefangen.

Was fasziniert Sie an diesem Job?

Die Interaktion mit der Kundschaft. Heutzutage ist das schwierig, weil wir alle Spezialisten sind. Als Arzt beispielsweise sind Sie auf – sagen wir – Chirurgie spezialisiert und so weiter. Die Vermögensverwaltung hingegen ist immer noch ein vielfältiges Metier, in dem es von Vorteil ist, Generalist zu sein, um erfolgreich mit Unternehmern oder vermögenden Personen umzugehen. Häufig sind das auch spannende Persönlichkeiten mit sehr viel Energie und Begeisterungsfähigkeit. Last but not least, ist es eine höchst internationale Betätigung, die mich in meiner Karriere an viele Orte gebracht hat.

Worauf achten Sie, wenn Sie Leute einstellen?

Auf ihre Wertvorstellungen. Der moralische Kompass ist für mich zentral. Das wiederum beruht auf Konsistenz, die ich in den einzelnen CVs suche. Viele Bewerberinnen und Bewerber unterschätzen, wie aussagekräftig ihr CV ist, wenn es um Konsistenz geht. Wie viele Jobs hatten sie bereits, wie haben sie sich in ihren Rollen und Funktionen weiterentwickelt? Ich suche Menschen, die entschlossen sind, etwas zu bewirken und ihre Arbeit konsequent erledigen.

Was war der beste Ratschlag Ihrer Eltern?

Die Bedeutung von Beständigkeit. Sie können die «klügste» Person im Raum sein, aber am Ende ist es die Beständigkeit, die den Unterschied macht.

Wo und wie finden Sie Ausgleich zum beruflichen Alltag?

Wenn ich mit meiner Frau zusammen bin und mit unseren drei Kindern, idealerweise am, im oder auf dem Meer.

Claudio de Sanctis ist Head of International Private Bank und CEO Deutsche Bank EMEA. Er stiess Ende 2018 zum Unternehmen und war zunächst CEO Deutsche Bank Schweiz, später Global Head of Wealth Management. Er nimmt darüber hinaus Einsitz im Group Management Committee des Konzerns. Zuvor arbeitete in verschiedenen Führungsfunktionen bei der Credit Suisse sowie bei der UBS unter anderem in der Schweiz sowie in Singapur. Er hat einen Abschluss (B.A. magna cum laude) in Philosophie der Sapienza Università die Roma.