In dieser Rubrik nehmen Autorinnen und Autoren Stellung zu Wirtschafts- und Finanzthemen.

Künstliche Intelligenz verändert unser Geschäft in einem Tempo, das noch vor wenigen Jahren kaum vorstellbar gewesen wäre. Was zunächst als einfache technologische Entwicklung erschien, ist heute zu einer strukturellen Transformation geworden. KI optimiert Portfolios, vervielfacht die Analysefähigkeiten und automatisiert zahlreiche standardisierte Prozesse. Diese Entwicklung ist Realität. Wer sie ignoriert, begeht einen strategischen Fehler.

«Weil digitale Werkzeuge zum Standard werden, verlieren sie ihren Charakter als Unterscheidungsmerkmal.»

Gleichzeitig wird Technologie zunehmend zur Selbstverständlichkeit. Kunden erwarten heute, dass moderne digitale Werkzeuge in Finanzdienstleistungen integriert werden. Sie schaffen Effizienz, Präzision und Skalierbarkeit. Doch gerade, weil sie zum Standard werden, verlieren sie ihren Charakter als entscheidendes Unterscheidungsmerkmal. Die Zukunft der Vermögensberatung entscheidet sich deshalb nicht an der Frage, ob Technologie eingesetzt wird, sondern daran, wie sie mit menschlicher Expertise kombiniert wird. 

Vertrauen als nachhaltiger Wettbewerbsvorteil

Oft wird angenommen, dass die Interaktion zwischen Kunden und Banken künftig überwiegend zwischen Mensch und Maschine stattfinden wird. Diese Sichtweise unterschätzt eine grundlegende anthropologische Realität: Menschen brauchen Menschen. Persönliche Beziehungen sind kein Auslaufmodell, sondern ein elementarer Bestandteil unseres Zusammenlebens – und damit auch einer vertrauensvollen Beratung, die nur durch zwischenmenschliche Interaktion entstehen kann.

Die Covid-Pandemie hat eindrücklich gezeigt, wie belastend der Verlust menschlicher Kontakte sein kann und wie gross umgekehrt die Freude war, als direkte Gespräche und persönliche Treffen wieder möglich wurden. Digitalisierung hat in dieser Phase vieles ermöglicht, sie konnte den menschlichen Austausch jedoch nie ersetzen. Daraus lässt sich auch für die Beratung eine klare Erkenntnis ableiten: Persönliche Beziehungen bleiben strukturell unverzichtbar.

Diese Realität bestätigt sich täglich in Gesprächen mit wohlhabenden Familien. Hinter jedem Vermögen stehen individuelle Lebensgeschichten, Ziele, Bedürfnisse und Prioritäten. Keine Situation gleicht der anderen. Anlageentscheidungen hängen nicht allein von Renditeerwartungen ab, sondern von Lebenszielen, der Risikobereitschaft, dem Anlagehorizont, rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen oder internationalen Strukturen. Hinzu kommen familiäre Fragestellungen, insbesondere wenn mehrere Generationen eingebunden sind und teilweise unterschiedliche Interessen miteinander in Einklang gebracht werden müssen.

«Gute Beratung entsteht nicht nur aus Daten, sondern aus dem Verständnis für die Person, die hinter den Daten steht.»

Gerade im Segment vermögender Kunden nimmt diese Komplexität weiter zu. Vermögensstrukturen erstrecken sich häufig über verschiedene Rechtsräume, steuerliche Fragestellungen überschreiten nationale Grenzen, bankfähige und nicht bankfähige Anlagen müssen gemeinsam betrachtet werden und Nachfolgefragen reichen oft weit über eine Generation hinaus. Solche Situationen lassen sich nicht standardisieren.

Technologie kann in diesem Umfeld einen enormen Mehrwert bieten. Sie kann riesige Datenmengen verarbeiten, Zusammenhänge erkennen und eine bemerkenswerte analytische Präzision liefern. Was sie jedoch nicht leisten kann, ist die Einordnung dieser Informationen in den individuellen Lebenskontext eines Menschen. Genau hier bleiben Urteilskraft, Erfahrung und Fingerspitzengefühl entscheidend. Gute Beratung entsteht nicht allein aus Daten, sondern aus dem Verständnis für die Person, die hinter diesen Daten steht.

Ganzheitliche Vermögensplanung als Fundament

Deshalb sollte die ganzheitliche Vermögensplanung als Fundament jeder hochwertigen Beratung betrachtet werden. Sie ist die Voraussetzung dafür, die Situation eines Kunden wirklich zu verstehen. Dieser Prozess ist anspruchsvoll, hochgradig individuell und verlangt eine umfassende Analyse sämtlicher relevanter Faktoren.

Vor allem aber ist eine ganzheitliche Betrachtung des Vermögens ein zutiefst menschlicher Prozess. Sie beginnt mit Zuhören und basiert auf Vertrauen. Sie verlangt die aufrichtige Bereitschaft, die Ziele, Werte und Beweggründe eines Menschen wirklich zu verstehen. Erst auf dieser Grundlage kann eine langfristig tragfähige und passende Strategie entstehen.

Um dies zu erreichen, ist es sinnvoll, sich einen Gesamtüberblick über die finanzielle Situation zu verschaffen. Dieser lässt sich in vier unterschiedliche Funktionen gliedern. Erstens die finanzielle Sicherheit, die der Deckung der wesentlichen Bedürfnisse und der Stabilität in den kommenden Jahren dient. Zweitens die Verwirklichung von Lebensprojekten, die langfristige Ambitionen und Ziele unterstützt. Drittens der Aufbau, Erhalt und die generationenübergreifende Weitergabe von Vermögen. Und schliesslich die emotionale Dimension: Investitionen, die aus Leidenschaft, persönlicher Überzeugung oder individuellen Interessen erfolgen und sich bewusst nicht ausschliesslich an rationalen Kriterien orientieren.

«Die Vermögensberatung der Zukunft wird hybrid sein, ihr Kern bleibt jedoch menschlich.»

Eine solcher Ansatz schafft mehr Transparenz. Er ermöglicht es, unterschiedliche Anlageziele klar voneinander zu trennen, Risiken differenzierter zu steuern und Investitionen konsequent an ihrem jeweiligen Zweck auszurichten. Gleichzeitig macht er deutlich, dass finanzielle Vermögenswerte weit mehr sind als eine reine Portfolioallokation: Sie sind Ausdruck individueller Ziele und familiärer Verantwortung.

Die Vermögensberatung der Zukunft wird hybrid sein, ihr Kern bleibt jedoch menschlich. Technologie wird Schnelligkeit, Präzision und analytische Stärke liefern. Der Mensch hingegen bringt das ein, was sich nicht ersetzen lässt: echtes Zuhören, das langfristig Vertrauen schafft.

Mehr denn je wird der Banker zu einem langfristigen Partner, der Kunden in allen Bereichen ihres Vermögens begleitet – mit einem Ansatz, der über Jahrhunderte im Dienst von Familien geprägt wurde. Denn der eigentliche Mehrwert entsteht dort, wo Technologie an ihre Grenzen stösst: beim Zuhören, in der persönlichen Aufmerksamkeit und in der Fähigkeit, für jeden Kunden eine Lösung zu entwickeln, die zu ihm passt.

Serge Fehr, Limited Partner und Head Swiss Domestic Region, Lombard Odier.

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