Die Asset-Management-Industrie steht unter Druck. Das zeigt sich zum einen an der auch international fortschreitenden Konsolidierung und zum anderen an der fortschreitenden Ertragserosion. Kunden drängen bei Ausschreibungen und Mandatsverhandlungen auf tiefere Kosten. Vermögensverwalter sollen also die Gebühren und Abgeltungen (Fees) senken. Die Option, bei günstigeren Angeboten zur Konkurrenz zu wechseln, wird immer öfter ausgeübt.

Die Asset Manager können auf diesen Druck mit verschiedenen Stellschrauben reagieren. Sie könnten ihre variablen und fixen Kosten senken oder den Bestand der verwalteten Vermögen erhöhen und damit Skalenvorteile nutzen.

Pricing: Wichtigster Hebel für die Profitabilität

Der wichtigste Hebel für die Profitabilität bildet aber das Pricing, sind Patric Huber und Norman Karrer überzeugt. Huber war von 2016 bis 2025 im UBS Asset Management u.a. als Head of Pricing tätig, wo er für die globale Gebührenarchitektur von Fonds und institutionellen Mandaten verantwortlich zeichnete. Vergangenes Jahr gründete er Phive, über die er das Pricing-Tool 1ProValue vertreibt. Karrer ist Länderchef Schweiz der international tätigen und auf die Finanzbranche spezialisierten Beratungsgesellschaft Zeb.

Wie die beiden im Gespräch mit finews festhalten, verfolgen sie aber eher einen offensiven als einen defensiven Ansatz. Das neue Werkzeug ermögliche eine umsichtige Pricing-Strategie, mit der Asset Manager brachliegendes Ertragspotenzial nutzen könnten, lautet ihre Grundthese.

Gebührenstruktur: Schlechte Nachvollziehbarkeit, grosser Verhandlungsspielraum

Gemäss Huber kranken existierende Preisgestaltungsansätze daran, dass sie auf Datenbanken und Tools basieren, die zu wenig differenzieren, etwa bezüglich Mandatsgrösse, Risikoprofil oder Anlagestil und -universum. Die Folge: Oft kommt eine relativ weite Bandbreite für die Fees zur Anwendung, die Transparenz und Vermittelbarkeit der Preisstruktur ist gering. Oft sind Gebührenstrukturen auch historisch gewachsen, die Nachvollziehbarkeit entsprechend schwach.

Vor diesem Hintergrund eröffnet sich ein grosser Verhandlungsspielraum. Um Kunden bei der Stange zu halten, sind die individuellen Abschläge mitunter so gross, dass de facto eine Quersubventionierung durch gebührenstärkere andere Produkte (oder andere Kunden) stattfindet.

«Kleine Zugeständnisse können sich über die Jahre zu stattlichen Beträgen summieren und sich schmerzhaft bemerkbar machen.»

«Die Unsicherheit führt langfristig zu unnötigen Discounts, inkonsistenten Gebührenmodellen und einer schleichenden Margenerosion», hält Huber fest. «Kleine Zugeständnisse können sich über die Jahre zu stattlichen Beträgen summieren und sich schmerzhaft bemerkbar machen».

1ProValue hingegen ermöglicht es, Fonds und Mandate sehr spezifisch und gezielt zu bepreisen. Die Software stützt sich dabei nicht auf Stichproben aus dem Markt, sondern auf mathematische Modelle, in die über 20'000 monatliche Beobachtungen von 73 Börsen einfliessen. Zielgruppe sind v.a. kleinere bis mittelgrosse Anbieter. «Die ganz grossen Player verfügen über eigene proprietäre Pricing-Systeme, die natürlich auch ziemlich ausgereift sind», weiss Huber aus eigener Berufserfahrung.

Die Vorteile seiner Software erläutert er an einem konkreten Beispiel: «Während ein klassischer Anbieter für ein aktiv gemanagtes Euro-Equity-Mandat meist nur einen groben Marktpreis nennen kann, zeigt unser granularer Modellansatz, welche Faktoren den Preis tatsächlich treiben. Bei zwei institutionellen regionalen Equity-Core-Mandaten mit identischer Grösse von 30 Millionen Euro und vergleichbarem Anlageuniversum ergibt sich bei einem Risikobudget (ex ante Tracking Error) von 4 Prozent und einer erwarteten Information Ratio (der Überrendite im Verhältnis zum Tracking Error) von 0,8 im ersten Fall eine erwartete Fee von 43 Basispunkten. Im zweiten Fall liegt die erwartete Fee trotz höherem Tracking Error von 5 Prozent nur bei 35 Basispunkten, weil die Information Ratio mit 0,5 tiefer ausfällt.»

Konkrete Kombination relevanter Merkmale ist entscheidend

Hubers Interpretation: «Nicht die grobe Produktkategorie bestimmt den Preis, sondern die konkrete Kombination der relevanten Merkmale.» Genau darin liege die Stärke des Tools. Es liefere nicht nur einen Marktpreis, sondern mache die Preistreiber und damit die Preislogik hinter einem Mandat konsistent und nachvollziehbar sichtbar.

Selbstverständlich steht es dem Asset Manager frei, bestimmten strategischen Kunden weiterhin einen Abschlag zu gewähren. Dank dem Tool weiss er aber genau, wo der Discount aufhört und wo die Subventionierung beginnt.

«Kunden, die verstehen, wie eine Gebühr berechnet wird, sind eher bereit, für die Leistung zu bezahlen.»

«Das Tool dient nicht nur der systematischen Steuerung der Gebühren, sondern kann auch in der Kommunikation mit dem Kunden eingesetzt werden», ergänzt Zeb-Länderchef Karrer. «Es schafft Transparenz und Orientierung nach innen wie nach aussen. Kunden, die verstehen, wie eine Gebühr berechnet wird, sind eher bereit, für die Leistung zu bezahlen.» Die Rolle von Zeb besteht darin, bei der Einführung von 1ProValue und der Integration in die Banksteuerung beratend zur Seite zu stehen und das neue Tool auch zu vermarkten.

Das Bepreisungsmodell ist als Software as a Service (SaaS) konzipiert und zeichnet sich durch eine intuitiv einfach bedienbare Oberfläche aus. Zudem funktioniert es bereits mit einer Handvoll unternehmensspezifischer Inputfaktoren, also auch dann, wenn ein Asset Manager nicht die Kapazität hat, grosse Datenberge aufzubereiten und auszuwerten.

Live in der Pilotphase

1ProValue ist bereits live und wird derzeit in einer strategischen Pilotphase von ausgewählten institutionellen Vermögensverwaltern eingesetzt. Diese Early-Adopter-Phase dient gemäss den beiden Protagonisten der finalen Validierung im institutionellen Umfeld und hat bereits konkretes Kaufinteresse generiert.

Die kommenden Monate werden zeigen, inwieweit die von Zeb lancierte Initiative geeignet ist, historisch gewachsene Gebührenstrukturen für Fonds und Mandate aufzubrechen und dem anhaltenden Margendruck im Asset Management entgegenzuwirken.