Das Ende der M&A-Illusion in der Vermögensverwaltung
Von Patrick Stauber, CEO Marcuard Heritage
Die Schweizer Vermögensverwaltungsbranche steht vor einem massiven strukturellen Umbruch, der sich weitgehend abseits der grossen Schlagzeilen vollzieht. Die Nachfolge bei unabhängigen Schweizer Vermögensverwaltern gilt als das zentrale Zukunftsthema.
Wenn ich den Markt heute betrachte, sehe ich eine drängende, oft ungelöste Übergabefrage, die sich aus einer unumstösslichen Realität speist: der Demografie.
Demografischer Engpass und Gründerfalle
Ein erheblicher Teil der heutigen unabhängigen Vermögensverwalter ist nach dem historischen Zusammenschluss von Bankverein und SBG entstanden. Die Banker, die sich damals in ihren Vierzigern oder Fünfzigern selbstständig machten, erreichen nun das Pensionsalter. Viele dieser Häuser sind operativ kerngesund, profitabel und verfügen über eine loyale Kundschaft.
Doch genau hier verbirgt sich die strukturelle Schwäche: Die gesamte Wertschöpfung, das Kundenvertrauen und die Kultur hängen überdurchschnittlich stark an einer einzigen Person oder einem kleinen Gründerkreis. Was diese Firmen in der Vergangenheit gross gemacht hat, macht sie heute schwer übertragbar.
Die Illusion der M&A-Welle
Aus dieser Ausgangslage heraus erwarten viele Eigentümer eine klassische M&A-Transaktion. Sie hoffen auf einen lukrativen Verkauf ihrer juristischen Hülle zum Lebensabend. Das ist das grösste Missverständnis in unserem Markt. Der Käufer will das Kundenbuch, der Verkäufer ruft einen Unternehmenswert für seine Firmenstruktur auf. Diese Bewertungen treffen sich bei kleineren Häusern selten bis nie.
In unserer Branche folgt der Kunde dem Berater, nicht der Rechtsform. Über die wenigen, zustande kommenden Deals sind die Beteiligten im Nachgang oft enttäuscht, meistens, weil eine nahtlose Kundenbindung nach dem Verkauf schlicht unterstellt, statt seriös geprüft wurde.
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Wie hat sich der Markt der Vermögensverwalter in der Schweiz entwickelt?
1) Vor der Einführung des Finanzinstitutsgesetzes (Finig) im Jahr 2020 gab es keine zentrale Bewilligungspflicht durch die Eidgenössische Finanzmarktaufsicht (Finma) für alle unabhängigen Vermögensverwalter. Daher beruhen die Zahlen für 2005 und 2015 auf Schätzungen, die sich vor allem auf die Mitgliederzahlen der Selbstregulierungsorganisationen (SROs) und Branchenstudien stützen. |
Die stille Konsolidierung
Bücher bewegen sich. Wer nur auf Transaktionsstatistiken schaut, sieht eine ruhige Branche und schliesst daraus, es passiere wenig. Tatsächlich findet eine Konsolidierung statt – aber sie verläuft leise. Wir sehen Lizenzrückgaben, geordnete Teilabwicklungen und Übergaben an Wettbewerber ohne übergeordnete finanzielle Transaktionen. Die Anzahl Marktteilnehmer hat sich halbiert.
Kundenberater wechseln mitsamt ihren Büchern dorthin weiter, wo die Nachfolgefrage bereits gelöst und damit eine langfristige Perspektive vorhanden ist. Das ist der eigentliche Sog im Markt. Kundenbücher werden nicht verkauft – sie ziehen weiter! Wer diesen Unterschied als reine Begriffsfrage abtut, liest die Signale des Marktes falsch.
Dauerbelastung Regulierung
Erschwerend kommt das regulatorische Umfeld hinzu. Viele Eigentümer glauben, mit der initialen Anpassung an Finig und Fidleg sei das Thema erledigt. Das halte ich für eine gefährliche Fehleinschätzung. Grossbritannien verdaut eine vergleichbare Branchenreformen (RDR) von 2013 noch heute. Die Schweiz steht erst am Anfang.
Hinzu kommen die stetig wachsenden Anforderungen der Geldwäschereiaufsicht sowie komplexe Cross-Border-Regeln. Der administrative Druck auf unabhängige Verwalter steigt kontinuierlich an und bindet Ressourcen, die eigentlich für den Generationenwechsel benötigt würden.
Plattformen als Brücke zur Kundenkontinuität
Wie lässt sich die Abhängigkeit vom Gründer auflösen? Nur über Zeit und eine echte Transformation der Organisation. Vertrauen lässt sich nicht per Vertrag beschleunigen. In dieser Phase spielen Plattformmodelle, wie wir sie auch bei Marcuard Heritage anbieten, eine entscheidende Rolle. Für einen Eigentümer nahe der Übergabe ist nicht primär das vermeintlich höchste Angebot entscheidend, sondern wer die Kundenkontinuität, sein unternehmerisches Erbe und –last but not least – seine mögliche langfristige Erfolgsbeteiligung sichert.
Eine Plattform kann die komplette Infrastruktur, Compliance und das Banknetzwerk stellen. Dies erlaubt es einem Verwalter, seine Beziehungen geordnet zu übergeben, ohne dass der Endkunde einen Bruch erfährt. Das ist weniger spektakulär als ein klassisches Closing, liefert aber das deutlich stabilere Ergebnis.
Der Faktor Zeit beim Vertrauenstransfer
Mein Tipp an jeden Inhaber, der weiss, dass die Nachfolgefrage irgendwann auf ihn zukommt: Fangen Sie an, wenn es sich noch als «zu früh» anfühlt. Der operative Transfer ist oft nur eine technische Übung, der Vertrauenstransfer ist das wahre Meisterstück. Er braucht Jahre, nicht Monate, und er lässt sich nicht im Schlussquartal vor der Pensionierung nachholen.
Wer wartet, bis die Übergabe unausweichlich ist, hat die wertvollste Zeit bereits verloren und reduziert seine Optionen massiv. Am Ende bleibt dann oft nur die stille Variante, bei der schlichtweg das Buch weiterzieht und ein anderer übernimmt.
Patrick Stauber ist CEO von Marcuard Heritage. Seit 2009 ist er für die Gruppe tätig und verantwortet deren Entwicklung. Frühere Stationen führten ihn zu Morgan Stanley und Citibank.
