Kundenbeziehungen «stärker als bei einer Bank»

Für die strategische Einordnung der Branche sorgten am Anlass zwei Schwergewichte: Jürg Furrer, CEO von Aquila, und Patrick Stauber, CEO von Marcuard Heritage.

Furrer, befragt von Moderator Claude Baumann, setzte den Ton mit einer grundsätzlichen Beobachtung über die DNA der Branche: «Was uns alle vereint, ist das Unternehmertum.» Gleichzeitig seien es vor allem die engen Kundenbeziehungen, die den Unterschied ausmachten: Diese seien in der Regel «stärker als bei einer Bank». 

Anhaltende Vielfalt

Diese unternehmerische Prägung erklärt aus seiner Sicht auch die anhaltende Vielfalt im Markt. «Es gibt immer noch alles», sagte Furrer, von Ein-Personen-Gesellschaften bis hin zu Firmen mit 60 oder 70 Mitarbeitern. Trotz gestiegenem Regulierungsdruck sei es «bis heute möglich, dass man auch als kleine Gesellschaft absolut überleben kann». 

«Ausverkauftes Haus»: Der Independent Asset Managers in Switzerland 2026 stiess auf ein grosses Interesse. (Bild: Nadia Schärli)

Gleichzeitig zeigte er die operative Realität auf. Viele Vermögensverwalter seien in einem Spannungsfeld zwischen unternehmerischem Anspruch und wachsender Komplexität gefangen. «Unternehmer machen vielleicht nicht so gerne Administration», bemerkte Furrer. Der Fokus liege auf Kunden, Performance und Investments, während administrative Belange vielfach stiefmütterlich behandelt würden. 

Beziehungen und Technologie

Ein weiterer Bruch verläuft entlang der Generationen. Während etablierte Vermögensverwalter von langjährigen persönlichen Beziehungen leben, formulieren jüngere Anbieter klarere technologische Anforderungen. «Die Zukunft gehört logischerweise den Jungen», sagte Furrer. Jung bedeutet in dieser Branche zwischen 40 und 50, denn unter 40 sei es «extrem sportlich», sich als UVV zu verselbständigen.

Marcuard-Heritage-CEO Stauber bemerkte im anschliessenden Panel, das sich mit der gegenwärtigen Situation der UVV befasste: Grösse allein sei kein entscheidender Faktor, wo, wichtiger sei vielmehr die Fähigkeit, mit steigender Komplexität umzugehen. Sein Haus habe deshalb früh begonnen, Strukturen aufzubauen: «Die Gründer haben vor über zehn Jahren angefangen, ein professionelles Management zu installieren, wo die Management-Mitglieder selbst keine Kunden betreuen.»

Kein Ersatz durch KI

Gleichzeitig widersprach Stauber der verbreiteten Vorstellung, grössere Vermögensverwalter entfernten sich vom klassischen Gepräge. «Unser Modell ist nicht viel anders als jenes eines kleineren Vermögensverwalters», sagte er – die persönliche Betreuung durch den Relationship Manager (RM) bleibe zentral, auch in grösseren Organisationen.

In eine ähnliche Richtung argumentierte auch Patrick Cettier, Gründer von Prio Partners: «Wir werden nicht von KI ersetzt, weil es ein sehr persönliches Geschäft ist.» Insgesamt stehe die Branche «recht gut da».

«Den Kunden schuldig»

Beim viel diskutierten Thema Konsolidierung zeigte sich Cettier differenziert. In der Praxis habe sich zuletzt durchaus Bewegung ergeben, insbesondere im Bereich von Nachfolgelösungen. «Wir haben drei sehr erfolgreiche Nachfolgeregelungen gemacht», sagte er. Gleichzeitig betonte er: «Wichtig ist, dass wir das Ganze bei uns innerhalb der Branche regeln.»

Manuela Rupf-Diethelm, Managing Partner bei Alpique Swiss Wealth Partners rückte die Nachfolgethematik in den Mittelpunkt – und formulierte sie als Verantwortung gegenüber den Kunden. Es sei überraschend, dass viele Anbieter diesen Schritt weiterhin hinauszögerten. «Man ist es den Kunden auch schuldig», sagte sie.

In zwei Panels wurden die Erkenntnisse der Studie vertieft. (Bild: Nadia Schärli)

Chancen für agile Anbieter

Auch Marcel Schällebaum, der erst vor kurzem den UVV Montvalor gegründet hat, sieht in den kommenden Jahren eine Phase tiefgreifender Veränderungen: «Die nächsten zehn Jahre sind eine brutale Chance», sagte er – für agile Anbieter, zumindest. 

Eine zentrale Debatte entspann sich rund um Wachstum und Internationalisierung. Patrick Stauber, der aus dem Mittleren Osten angereist war, relativierte Erwartungen an Rückflüsse aus dieser Weltgegend. Zwar habe man Mitarbeiter in die Schweiz zurückgebracht, aber «das Geld ist noch dort».

Stärkere Stimme auf dem Finanzplatz

Wachstum entstehe bei Aquila weniger durch kurzfristige geografische Verschiebungen als durch strukturelle Faktoren – etwa die Gewinnung neuer Kundenberater und die kontinuierliche Erneuerung der Kundenbasis. 

Alain Gallati von Pictet unterstrich die Bedeutung der Branche aus Sicht der Depotbanken. Die unabhängigen Vermögensverwalter seien ein integraler Bestandteil des Systems: «Sie sind part of it, sie sind unsere Partner.» Angesichts eines Marktanteils von rund 15 Prozent handle es sich um «einen gewichtigen Teil», der auf dem Finanzplatz eine stärkere Stimme haben sollte.

Auftritt der neuen VSV-Direktorin

Im zweiten Panel des Abends, das sich um die Zukunftsaussichten drehte, begegnete die neue CEO des Verbands Unabhängiger Vermögensverwalter (VSV) Vivien Jain dem oft beschworenen Konsolidierungsdruck mit Gelassenheit. 

Statt das aus dem Privatbankenbereich bekannte Denkmuster eines unausweichlichen Konzentrationsprozesses zu bedienen, stellte sie die Vielfalt der UVV in den Vordergrund. Die Realität sei heterogener, als es viele Kommentare suggerierten.

Frischer Akzent

Sie grenzte sich von den häufig apodiktisch vorgetragenen Konsolidierungsthesen ab. Allgemein war der Auftritt der neuen VSV-Chefin ein bemerkenswert frischer Akzent. In einer Branche, die (auch das brachte die Studie zutage) zu über 90 Prozent männlich geprägt ist, profilierte sich Jain mit frischen und pointierten Statements.

Nicht ohne Ironie bemerkte sie beispielsweise, dass Private Equity (PE) trotz spezialisierter Anbieter kaum einen Fuss in den Nachfolge-Markt der UVV bekomme: Für PE-Firmen sei es «nicht das Big Business.»

Investment-Capabilities

Ronny Gwerder von Wellington Management Schweiz stellte die steigenden Anforderungen auf der Investment-Seite in den Mittelpunkt. Für ihn ist die Fähigkeit zur notwendigen Angebotsdifferenzierung eng mit den Investment Capabilities verknüpft: Kunden erwarteten zunehmend globale Perspektiven und fundierte Einschätzungen zu komplexen Themen, von geopolitischen Risiken bis hin zu neuen Anlageklassen. Entscheidend sei deshalb die Frage, «wie bringt man die Capabilities in das eigene Unternehmen hinein und mit wem arbeitet man zusammen».

Headhunter Thomas Bossard (Stellar Executive Search) rückte das Thema Talent und Kundenberater in den Vordergrund und stellte dabei keinen fundamentalen Unterschied zwischen Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern fest. Entscheidend sei in beiden Fällen das Kundenerlebnis. Allerdings deutete er klar an, dass unabhängige Vermögensverwalter hier strukturell näher am Kunden positioniert seien.