Private Banking mit US-Kunden: Für ein paar Dollar mehr

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Dies umso mehr, als die Schweizer Banker in der Regel nicht direkt an die reichen Amerikaner herankommen. Sie müssen dazu den Umweg über deren Steueranwälte und Treuhänder nehmen.

So kommt es, dass sich die Swiss Banker bei den bekanntesten solchen Adressen in den USA die Klinke in die Hand geben. Das Geschäft ist dem Vernehmen nach in den letzten Monaten noch schwieriger geworden.

Aufgrund der starken US-Börsen und den regulatorischen Hürden erkennen amerikanische Vermögende und deren Berater wenig Anreize, Geld von der Schweiz aus verwalten zu lassen. «America first»: das findet offensichtlich nicht nur US-Präsident Donald Trump.

Wenn Abflüsse und Zuflüsse sich die Waage halten, bleibt der Verdrängungskampf. Die einzige Möglichkeit, zu wachsen, besteht im Abwerben von Beratern. Weil aber die Kunden-Retention immer besser greift und die Neugelder aus den USA spärlicher fliessen, sagt der Insider, heize sich der Verdrängungskampf auf.

Aufbruchstimmung beim Branchenprimus

Das gilt für etablierte Nischenplayer wie die Vermögensverwalter Swisspartners, Bellecapital und LFA. Ebenso für Privatbanken wie die Genfer Pictet und die Zürcher Vontobel, die mit dem Lombard-Odier-Deal einen Sprung nach vorn geschafft hat. Schweizer Platzhirsch ist die Einheit UBS Swiss Financial Advisers (UBS-SFA), welche an die 5 Milliarden Franken von amerikanischen Kunden verwaltet.

Dort herrscht Aufbruchstimmung. Vom Zusammenschluss des amerikanischen mit dem internationalen Private Banking zum Global Wealth Management verspricht sich die Grossbank einen direkteren Zugang zu US-Kunden. Die Agentur «Reuters» berichtete unlängst, dass die UBS-SFA die Lizenzen für zusätzliche Produkte einholen wolle.

Derweil möchte Konzernchef Ermotti mit seinen Wealth-Management-Divisionen das Business mit amerikanischen Expats in Asien und Europa, ja in aller Welt angreifen. In der Branche wird geschätzt, dass rund 7 Millionen gut verdienende US-Bürger ausserhalb ihrer Heimat unterwegs sind. In der Tat eine höchst attraktives Ziel.

Wer erledigt den Papierkram?

Kenner der Schweizer Grossbank warnen jedoch vor zu viel Begeisterung. Das sind zum Einen die «Goliaths» in diesem Business, die amerikanischen Grossbanken. Sie haben kein Interesse, ihre Expat-Kunden an die Schweizer Konkurrenz zu verlieren. Und dann sind da mögliche interne Widerstände.

Schon in der Vergangenheit hätten UBS-Kundenberater in den USA ihren Schweizer Kollegen ungern Gelder überwiesen, sagt ein Insider. Jene Abwehrhaltung dürfte zwar innerhalb des neuen Global Wealth Management schwinden. Noch immer stellt sich indes die Frage, wer die Regulierungslasten trägt – ein US-Expat braucht von seiner Bank eine Steuererklärung für den Aufenthaltsort wie auch für die Heimat. Den Papierkrieg zu erledigen, ohne an den Kundengeldern zu verdienen: daran dürfte die «Amerikaner» innerhalb der UBS wenig Freude haben.

Erneut könnte sich deshalb bewahrheiten, dass im Offshore-Geschäft mit US-Bürgern Wachstum und Verdrängung sehr nahe beieinander liegen.