Claudio de Sanctis: «Lending steht im Zentrum der Strategie»

Von Shruti Advani

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In den nächsten ein bis zwei Monaten werden wir im Handel in London ein spezielles Team zur Betreuung von Family Offices installiert haben. Die Kundenberater aus der Vermögensverwaltung werden die Aufträge von Family Office einholen, aber der Handel wird sie ausführen. Die Erträge teilen wir uns dann 50-50.

Wird die Vergabe von Krediten an die reiche Klientel ebenfalls eine Rolle spielen?

Keine andere Bank auf der Welt hat so viel Expertise in der Vergabe von Krediten gegen alle möglichen Anlageklassen. Entsprechend steht das Lending im Zentrum jeder Strategie bei der Deutschen Bank.

Was heisst das genau?

Zum Beispiel sind wir fast die einzige Bank, die Kunst als Sicherheit für Kredite entgegennimmt. Und im Lending auf Immobilienwerten sind wir führend in den USA.

Wie viel Ertrag versprechen Sie sich aus dem Lending?

Wenn ein Drittel des Wachstums aus dem Lending käme und zwei Drittel aus Investments, würden wir das als guten Mix bezeichnen.

Zurück zu den Regionen – bereiten Ihnen die Unsicherheiten in Asien, der Handelsstreit und die Ausbreitung des Coronavirus, Sorgen?

Wir betrachten Märkte nicht aus der Optik von einzelnen Quartalen. Ich bin der festen Überzeugung, dass Asien die wichtigste Wachstumsquelle für unser Geschäft ist – heute mehr denn je. Die Erfahrung lehrt uns, dass wenn sich etwa das Business in Hongkong verlangsamt, die Volumen in Singapur und Indien dafür zulegen.

«Ein Leitprinzip meines Führungsstils sind flache Hierarchien»

Dies gleicht die Delle mehr als aus. Vielleicht bin ich etwas voreingenommen, weil ich eine Zeit lang in Singapur arbeitete: Aber der Reichtum und das Kaliber der asiatischen Unternehmer sind geradezu verblüffend.

Dagegen kann der europäische Markt einpacken?

Das Wachstum in Europa wird zu 90 Prozent vom Onshore-Geschäft in den jeweiligen Ländern getrieben werden. Die Schlüsselmärkte in Europa sind für uns einerseits der deutsche Heimmarkt, der sich für uns fantastisch entwickelt. Italien und Spanien zählen ebenfalls dazu. Die Deutsche Bank ist dort als Universalbank stark aufgestellt. In Grossbritannien zählen wir derweil zu den fünf besten Anbietern.

Jetzt haben Sie die Schweiz gar nicht erwähnt...

Die Schweiz ist natürlich wichtig! Das Land ist unser bedeutendstes Buchungszentrum für Gelder aus Schwellenländern.

«Das spüren die Kunden, leider»

Des Weiteren möchten wir reiche ausländische Familien mit Schweizer Domizil bedienen. Dies sind ebenfalls Schlüsselkunden für uns.

Die Schweizer Konkurrenz hat Ihre Rekrutierungsbemühungen zu spüren bekommen. Hat der Personalzugang schon zu neuen Vermögen geführt?

Die neuen Banker schaffen es, bedeutende Anteile von Neugeld zu uns bringen. Ich denke, das hat mit dem Fokus unserer Rekrutierungspraxis zu tun: Wir stellen nur Berater ein, die bereits über gefestigte Beziehungen zu superreichen Familien verfügen.

Hingegen zählte es zu Ihren ersten Massnahmen in der neuen Funktion, einigen europäischen Marktleiter zu künden. Wieso?

Ein Leitprinzip meines Führungsstils sind flache Hierarchien. Ich will nur ganz wenige Linien zwischen mir und dem Kunden haben. Bei einigen Schweizer und US-Banken gibt es zuweilen deren zwölf bis zum CEO. Das spüren die Kunden, leider. Das Wealth Management der Deutschen Bank weist typischerweise nicht mehr als zwei Linien bis hin zum Chef auf.

Sie drängen also auf Veränderungen – gibt es Dinge in Ihrem Geschäft, die Sie erhalten möchten?

Das schöne an unserer Plattform ist, dass wir sie wie eine Boutique betreiben, dass ich nur wenige Schritte weg vom Kunden arbeite. Trotzdem sind wir einer der ganz wenigen Akteure, die geographisch so breit aufgestellt sind. Kurz: Es ist diese Mischung aus familiärem Service und internationalem Zuschnitt, den wir bewahren müssen.

Claudio de Sanctis leitet seit vergangenem November das Wealth Management der Deutschen Bank. Ein Jahr zuvor hatte er bei der grössten Bank des Nachbarlandes sowohl die Leitung des Private Banking in Europa als auch den Ländermarkt Schweiz übernommen und innert Kürze umgekrempelt. Zuvor war er fast sechs Jahre lang für die Credit Suisse (CS) tätig gewesen, wo er zuletzt ebenfalls das Private Banking in Europa verantwortete.