Wie die UBS ihre Erträge mit reichen Kunden erhöhen will

Die UBS will ihre Erträge und Margen im Wealth Management verbessern und setzt darum auf Vermögensverwaltungsmandate. Ein digitales Tool soll dabei helfen – die UBS rechnet wegen der Corona-Pandemie mit Rückenwind.

«My Way» hatte die UBS im Mai vor einem Jahr lanciert. Ein digitales Pilotprojekt, das zum Ziel hat, vermögende Kunden dazu zu bewegen, ihr Geld in Vermögensverwaltungsmandate zu legen.

Ursprünglich standen das Projekt und die Corona-Pandemie in keinem Zusammenhang. Doch die praktisch unmöglich gewordenen Kunden-Meetings erwiesen sich für «My Way» als Katalysator. «Normalerweise lebt eine Kundenbeziehung davon, sich persönlich zu sehen. Aber die Kunden haben sich letztes Jahr sehr schnell angepasst», sagte Roberto Rango, bei der UBS Head Advisory und Vertrieb in Europa im Gespräch mit finews.ch.

Empathie online vermitteln

«My Way» ermöglicht es den Kunden, zusammen mit ihrem Berater ein Portfolio aus rund 50 Bausteinen zusammenzustellen. Die UBS kümmert sich dabei um Risikoüberwachung, die Performance und das Reporting. Ein besonderes Element, das sonst in der digitalen Vermögensverwaltung abwesend ist, soll so zum Tragen kommen: Die Empathie des Beraters gegenüber dem Kunden.

Nun habe die UBS rund 2,6 Milliarden Franken Kundengelder auf die «My Way»-Plattform verlagert, so Rango. Im Vergleich zu den gesamthaft knapp 3 Billionen Dollar verwalteten Vermögen im Global Wealth Management ist das ein Tausendstel-Bruchteil. Doch die UBS geht davon aus, dass sich Privatbanken auch in einer Post-Covid-19-Ära nicht mehr darauf verlassen können, ihre Kunden regelmässig in persönlichen Treffen zu sehen oder potenzielle Kunden physisch zu umwerben. Sprich: Die Kundenberatung verlagert sich online.

Stagnierende Gewinnmarge

Ausserdem ist die UBS stark darum bemüht, den Anteil der Kundengelder in Vermögensverwaltungsmandaten zu erhöhen. Denn aufgrund ihrer Gebührenstruktur stellen diese für die Bank eine stete und gut vorhersehbare Ertragsquelle mit anständiger Gewinnmarge dar. Tatsächlich hat die UBS hat im vergangenen Geschäftsjahr zwar einen Rekord bei den Vermögenswerten erreicht, ihre Gewinnmarge stagnierte aber.

Etwas mehr als ein Drittel der gesamten UBS-Kundenvermögen liegen in Mandaten – aber es gibt deutliche regionale Unterschiede. In den USA liegt der Anteil bei fast 40 Prozent, in Asien hingegen bei weniger als 13 Prozent, da die Kunden dort häufiger auf eigene Initiative handeln.

Kunden sind völlig heterogen

Alois Pirker, Berater bei der Aite Group, weist auf die Schwierigkeiten hin, eine Beratungsleistung online zu replizieren: «Empathie über eine Website zu bekommen, ist sehr schwer. Es ist keine triviale Sache, das richtig hinzubekommen.»

Die UBS war davon ausgegangen, dass ein jüngerer, technik-affiner High-Net-Worth-Kundentyp am meisten Interesse an «My Way» zeigen würde. Aber die Reaktionen kamen von einer «reichen Vielfalt über verschiedene Altersgruppen, Geschlechter und Hintergründe hinweg», sagte Rango. Darunter seien auch Ultra-High-New-Worth-Kunden. Ausserdem habe sich gezeigt, dass die Kunden die Plattform innerhalb ihres Vermögenskonstruktes teilweise auf ganz unterschiedliche Art und Weise nutzten.

 Kunden Ziele aufzeigen

Pirker vom Berater Aite sieht die sogenannte zielorientierte Vermögensverwaltung wachsen. «Es ist wesentlich, die Ziele der Kunden mit dem jeweiligen Anlagebereich zu verbinden. Aber noch wichtiger ist es, transparent zu zeigen, wie man ihnen hilft, diesen Zielen näher zu kommen.»

Ein gutes Beispiel sei das Beratungssystem IQ von Morgan Stanley. Dieses veranschaulicht Kunden, wie gut ihre Investitionen mit ihren ökologischen, sozialen und Governance-Anliegen übereinstimmen. Es dient somit auch als starkes Kundenbindungsinstrument.

Laut Rango will die UBS «My Way» nun auf weitere Buchungszentren ausrollen; bislang stand die Plattform Kunden mit in der Schweiz und in Asien bebuchten Vermögen zur Verfügung. Weitere Module würden auch hinzugefügt und an der sogenannten User Experience würden auch Verbesserungen angestrebt.

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