Die St. Galler Kantonalbank (SGKB) hat ihr Global-Custody-Angebot in den vergangenen Jahren systematisch auf- und ausgebaut. Der Entscheid sei strategisch gewesen, sagt Hanspeter Wohlwend, Bereichsleiter Private Banking und Mitglied der Geschäftsleitung im Gespräch mit finews: «Wir sind seit langem stark im Geschäft mit institutionellen Investoren vertreten – vor allem mit Pensionskassen.»

Früher sei Global Custody vor allem ein Geschäft für sehr grosse Vorsorgeeinrichtungen mit Vermögen von mehr als 1 Milliarde Franken gewesen. Die SGKB habe sich bewusst auf ein mittleres Segment fokussiert – mit Vermögen zwischen rund 250 Millionen und 1 Milliarde Franken. «Wir haben gemerkt, dass auch mittelgrosse Pensionskassen ihre Vermögenswerte zunehmend bei einem Global Custodian zentralisieren wollen», sagt Wohlwend.

Hanspeter Wohlwend, Bereichsleiter Private Banking und Mitglied der Geschäftsleitung bei der St. Galler Kantonalbank. (Bild: zVg)

«Das muss automatisiert sein»

Das Geschäft ist anspruchsvoll. Es geht nicht nur um die Verwahrung von Vermögenswerten, sondern auch um Administration, Corporate Actions, Zahlungsverkehr, Handelsabwicklung, Wertschriftenbuchhaltung, Steuerdienstleistungen und Reporting. «Das ist ein Geschäft, das stark automatisiert sein muss. Sonst hat man ertragsseitig keine Chance», hält Wohlwend fest.

Die Bank hat aus diesem Grund schrittweise investiert. Zunächst sind die Grundkomponenten aufgebaut worden, später weitere Module wie Wertschriftenbuchhaltung und digitale Reporting-Lösungen. Heute kann die SGKB eine umfassende Dienstleistungspalette anbieten. «Es war kein Big-Bang-Ansatz. Wir haben das Angebot entlang der Kundenbedürfnisse aufgebaut», erläutert Wohlwend.

CS-Integration bringt Bewegung in den Markt

Zusätzliche Dynamik hat das Geschäft mit der Übernahme der Credit Suisse (CS) durch die UBS erfahren. Im institutionellen Geschäft hätten UBS und CS unterschiedliche Plattformen und Betreuungsmodelle gehabt. «Wir wussten, dass am Ende nur eine Plattform überleben wird», sagt Wohlwend.

Die Konsequenz: Viele Kunden schreiben laut Wohlwend bestehende Mandate neu aus: «Wenn Kunden im institutionellen Bereich ohnehin migrieren müssen, schauen viele den Markt neu an», erklärt Wohlwend. Die SGKB sei Anfang 2025 mit ihrem Angebot bereit gewesen und habe davon profitiert. Er erwartet, dass dieser Prozess noch weitergeht.

«Wir wussten, dass am Ende nur eine Plattform überleben wird.»

Ein Unterschied liegt auch im Betreuungsmodell. Die CS habe im institutionellen Geschäft stark auf einen «One-Stop-Shop» gesetzt. Bei anderen Modellen könnten Kunden im ungünstigsten Fall mehrere Ansprechpartner haben. «Das schätzen viele Kunden nicht», stellt Wohlwend fest. Die SGKB setzt aus diesem Grund bewusst auf einen zentralen Ansprechpartner.

Stabilität als Verkaufsargument

Im Global-Custody-Geschäft zählen Volumen, Technologie und Preis – aber eben nicht nur. «Natürlich muss der Preis konkurrenzfähig sein. Wenn Sie doppelt so teuer sind, gewinnen Sie kein Mandat», sagt Wohlwend. Ebenso würden Stabilität, Solidität und Reputation stärker gewichtet.

Gerade Pensionskassen legen ihre Vermögenswerte an einem zentralen Ort zusammen. «Dann ist es wichtig, dass dieser Ort stabil und sicher ist.» Die Staatsgarantie und das solide Geschäftsmodell einer Kantonalbank seien in diesem Umfeld ein Vorteil, führt Wohlwend aus. Aber: «Das allein macht Sie nicht erfolgreich. Sie müssen technisch mithalten, eine hohe Servicequalität liefern und preislich konkurrenzfähig sein.»

«Speerspitze für das Anlagegeschäft»

Für die SGKB ist das institutionelle Geschäft nicht nur ein Ertragspfeiler, sondern auch ein Qualitätsmassstab. «Ich sage immer: Dieses Geschäft ist die Speerspitze für das gesamte Anlagegeschäft», bemerkt Wohlwend. Institutionelle Kunden hätten die höchsten, komplexesten und anspruchsvollsten Anforderungen. Wer diese bedienen könne, halte die ganze Organisation fit.

Das ist bei den St. Gallern auch mit Blick auf die Ertragsstruktur wichtig. Die SGKB zählt zu den Kantonalbanken mit einem hohen Anteil an indifferentem Geschäft. Ziel sei es, die Balance zwischen Zinsgeschäft und Anlagegeschäft stabil zu halten. «Ein starkes Standbein im Anlagegeschäft gleicht besser aus, wenn das Zinsgeschäft schwieriger wird.»