Swiss Private Banking: Warum nicht mit reichen US-Kunden?

Die USA sind der attraktivste Markt für Vermögensverwalter. Darum ist es nur eine Frage der Zeit, dass sich das Schweizer Private Banking wieder stärker gegen Westen ausrichtet. Das spricht dafür.

Die Bank Vontobel tut es, die Genfer Privatbanken Pictet, Syz und Reyl tun es auch. Und die Liste der unabhängigen Vermögensverwalter, die von der amerikanischen Börsenaufsicht SEC die Erlaubnis erteilt bekamen, US-Kunden bedienen zu dürfen, wächst stetig. Zuletzt hatte sich die Genfer Forum Finance Group eine solche Lizenz eingeholt.

Gut 40 Schweizer Wealth Manager sehen im US-Markt nach wie vor gute Chancen – ungeachtet der in den letzten Jahren schwer belasteten Beziehungen zwischen dem US-Justizdepartement und dem Schweizer Finanzplatz.

Unerfüllte Wachstumshoffnungen

Es ist absehbar, dass sich bereits in diesem Jahr eine ganze Reihe weiterer Schweizer Privatbanken und Vermögensverwalter wieder in den US-Markt wagen. Die Gründe dafür liegen in den äusserst dürftigen Wachstumschancen im Heimmarkt sowie in den umliegenden Ländern Europas.

Zweitens werden die Hürden für erfolgreiches Private Banking in Asien laufend höher. Zahlreiche ausländische und Schweizer Finanzinstitute haben sich aus dem Markt zurückgezogen, nachdem sich die Wachstumshoffnungen nicht erfüllt haben.

Der attraktivste Markt der Welt

In den USA ist das Umfeld für Wealth Management zwar unverändert sehr kompetitiv und hart umkämpft. Doch haben sich die Wachstumsaussichten nach der Bewältigung der Finanzkrise stetig verbessert.

Kurzum: Der US-Markt ist für Private Banker und Vermögensverwalter der attraktivste der Welt. Die Anzahl vermögender und sehr vermögender Kunden (HNWI und UHNWI) wächst jährlich mit über 8 Prozent, in manchen Regionen der USA sogar zweistellig.

Der Markt für verwaltete Vermögen ist auf über 16 Billionen Dollar angewachsen und stark fragmentiert: Die grossen «Wire Houses» und Privatbanken, zu denen auch die UBS gehört, machen dabei knapp die Hälfte des Geschäfts.

Hohe Rechtssicherheit

In der anderen Hälfte tummeln sich Broker, Versicherungen, kleinere Banken, unabhängige Berater, die sogenannten Registered Investment Advisors. Ein weiteres grosses Plus im US-Markt ist der hervorragende Zugang zum grössten Kapitalmarkt der Welt. Ein wichtiger Punkt, den auch die Schweiz als attraktiver Finanzplatz für sich in Anspruch nimmt, ist die vergleichsweise hohe Rechtssicherheit in den USA.

Zudem ist der regulatorische Aufwand für Finanzinstitute in den USA geringer, wie beispielsweise Fernand Schoppig vom Beratungsunternehmen FS Associates beobachtet. Sein Unternehmen betätigt sich quasi als Brückenbauer zwischen den Vereinigten Staaten und Europa, indem es beispielsweise Institutionelle Investoren bei der Suche nach fähigen US-Investmentmanagern berät.

Überschaubarer regulatorischer Aufwand

«Finanzinstitute mit Fokus auf Vermögensverwaltung in der Schweiz und in Europa sind regulatorisch stärker eingeschränkt als in den USA», sagt Schoppig. Der Aufwand einer SEC-Registrierung sei überschaubar. «Die Schweizer und EU-Regulierung sind heute so aufwendig, dass ein grosser Teil der regulatorischen Anfordernisse der SEC durch die lokalen Auflagen bereits groesstenteils abgedeckt sind.»

Es ist klar: Der US-Wealth-Management-Markt lässt sich von Schweizer Anbietern nicht einfach so aufrollen. Ein bereits vorhandener Erfahrungsschatz mit vermögenden US-Kunden ist notwendig.

Schweizer Vorzüge

Es genügt auch nicht, mit dem Schweizer Ausweis einer erfahrungsreichen Wealth-Management-Tradition und sogenannt globaler Anlageexpertise US-Kunden abholen zu wollen. Entgegen der Meinung vieler können amerikanische Vermögensverwalter viel mehr, als ein Portfolio aus US-Aktien zusammenzustellen.

Aber Schweizer Banken und Vermögensverwalter haben Vorzüge, welche die allermeisten amerikanischen Finanzinstitute nicht anbieten können. Sie können US-Kunden ein physische und geografische Diversifikation für ihre Vermögen bieten, indem sie Vermögen Offshore und in Franken anlegen.

US-Kunden suchen die Diversifikation

«Den meisten US-Vermögensverwaltern fehlt eine Beratungsexpertise in einer international ausgerichteten Vermögens- und Nachlassplanung für reiche Kunden», sagt Schoppig. «Und sie verfügen über weniger Know-how im Bereich international orientiertem Vermögensschutz, beispielsweise mit Offshore-Trusts, und weniger Möglichkeiten für die physische Diversifikation von Assets.»

Eine weitere Karte neben dem Vermögensschutz, welche Schweizer Banken ausspielen können, sind Asset-Management-Angebote in Bereichen wie Nachhaltigkeit, Mikrofinanz oder Impact Investing.

Ein «Brückenkopf» ist notwendig

Als weiterer Vorzug gilt nach wie vor die herausragende Stellung von Schweizer Banken als Depotstelle und ihre globale Ausrichtung, auch wenn diesbezüglich US-Institute aufgeholt haben. Um erfolgreich Kunden akquirieren zu können, ist ein «Brückenkopf» in den USA notwendig.

Die Bank Syz hat dies beispielsweise durch die Übernahme der Royal Bank of Canada (Schweiz) gelöst, wodurch sie eine Niederlassung in Miami im US-Bundesstaat Florida erhalten hat.

Möglichkeiten für Kooperationen

«Aus unserer Beobachtung ist das Potenzial für mögliche strategische Allianzen und Joint-Ventures in den USA recht hoch», sagt Schoppig. Gerade US-Banken oder -Vermögensverwalter, denen es an spezifischer Beratungsexpertise fehlt könnten Möglichkeiten für Partnerschaften und Kooperationen bieten.

Illusionen eines Private-Banking-Paradieses USA sind angesichts der hohen Anforderungen und des notwendigen langfristigen Engagements, das es für den Aufbau eines solchen Geschäfts braucht, fehl am Platz. Doch dies gilt inzwischen für alle Märkte. Der Unterschied der USA ist: Wealth Management ist hier noch eine Wachstumsstory.