UBS Smartwealth: Die Grossbank mit den Problemen eines Startups

Die UBS hat mit Smartwealth den Rolls Royce unter den Robo-Advisern. Doch offenbar kämpft die Grossbank mit denselben Schwierigkeiten wie ein kleines Fintech-Startup: An die Kundschaft heranzukommen.

Seit Anfang 2017 können britische Vermögensverwaltungskunden ihr Geld bei der UBS von einem Robo-Advisor verwalten lassen. Smartwealth heisst dieser und war beim Start in Grossbritannien mit viel Eigenlob überschüttet worden.

UBS Smartwealth ist so etwas wie der Rolls Royce unter den digitalen Vermögensverwaltern: Individuelle Beratung in «realtime» mit Fokus auf pesönliche finanzielle Lebensziele gemäss einem erstellten Risikoprofil. Ein Angebot von Aktien und passiven Investmentstrategien aus der Küche des Wealth Management der UBS, regelmässige Performancechecks und Anpassungen.

Die Schwierigkeiten eines Startup

Dirk Klee, COO UBS Wealth Managment, sagte beim Start vollmundig: «UBS Smartwealth zeigt, dass digitale Innovationen nicht alleine für Startups reserviert sind.» Smartwealth vereine das Beste aus der UBS mit dem Besten aus der Welt der Startups.

Neun Monate nach dem Start zeigt sich, dass die UBS für Smartwealth auch die Schwierigkeiten aus der Startup-Welt übernommen hat. Offenbar fehlt Smartwealth die Kunden.

Woher soll das Wachstum kommen?

Dies muss man aus den Aussagen Jürg Zeltners (Bild unten) gegenüber der Nachrichtenagentur «Reuters» schliessen. Der CEO UBS Wealth Management sagte, dass er zwar «sehr glücklich mit dem Angebot» von Smartwealth sei. Doch dann fügte an: «Das ist ein grosser Lernprozess. Die eigentliche Frage ist: Wie soll das Geschäft stärker wachsen?»

Die grosse UBS ist somit mit denselben Grundproblemen konfrontiert, welche jedes Fintech-Startup lösen muss. Wie erreiche ich den Kunden? Insbesondere die digitalen Vermögensverwalter unter den Fintechs kämpfen mit der überlebenswichtigen Lösung dieses Problems.

Eine gute Website reicht nicht

Denn für ein erfolgreiches Geschäft ist nicht allein eine kundenfreundlich designte Webseite notwendig, auf der smarte Anlagelösungen zu unschlagbaren Preisen angeboten werden. Nach einer Anlaufphase muss eine Plattform eine kritische Grösse erreichen. Und um das Geschäft nachhaltig profitabel zu gestalten, muss man es skalieren können.

Nur den wenigsten unabhängigen Online-Vermögensverwaltern gelingt dies. Wealthfront und Betterment in den USA haben Jahre gebraucht und Millionen von Investorengeldern für Marketingmassnahmen verbrannt, um sich im Markt zu etablieren und die notwendigen Milliarden Dollar von Kundengeldern anzuziehen.

Die berühmte Mauer

Der Schweizer Truewealth war mit höchsten Ambitionen gestartet, stiess alsbald aber an die berühmte Mauer: Kunden wechseln nicht einfach von einer Privatbank oder Vermögensverwaltung zu einem Robo-Advisor, der ein vergleichbar gutes Angebot an Strategien und Produkten hat, weil er einfach günstiger ist.

Das Vertrauen in bekannte und gewohnte Institutionen hat in der Geldverwaltung noch immer eine sehr hohe Bedeutung. Und Neukunden finden sich vor allem im Affluent-Segment und bei jungen Menschen, die in der Regel keine Portfolios in siebenstelliger Höhe mitbringen.

Eine Klientel, welche die UBS nicht kennt

Die UBS müsste als grösster und renommiertester Wealth Manager der Welt einen Vertrauensbonus mitbringen, um Kunden für Smartwealth gewinnen zu können. Doch die Grossbank zielt mit ihrem Robo-Advisor bewusst auf eine neue Klientel, welche sie in Grossbritannien noch gar nicht kennt: Kunden mit Vermögen von 100'000 bis 2 Millionen Pfund oder solche, die bereit sind, mindestens 15'000 Pfund zu investieren. Dies ist die Mindesthöhe, um UBS-Smartwealth-Kunde zu werden.

Mit diesem sogenannten «Mass-Affluent»-Geschäft ist die UBS im Prinzip nur in der Schweiz aus dem Retailgeschäft einigermassen vertraut. Professionelle Vermögensverwaltung bot die UBS bislang aber nur für vermögende Privatkunden an, die bereit sind, hohe Gebühren zu bezahlen.

Ihre Wealth-Management-Einheit in Grossbritannien fokussiert auf superreiche Kunden, Milliardäre. Reputation und Name der UBS sind in diesem Kundensegment ein wichtiges Asset für die Bank. Der britische «Mass-Affluent»-Kunde lässt sich mit der Marke UBS wohl nur schwer bezirzen.

Die Uhr tickt

Bislang seien Kunden zögerlich, Smartwealth als Investment-Plattform zu nutzen, umschrieb Zeltner das Problem der UBS vorsichtig.

Auch für die UBS tickt eine Uhr: 70 bis 80 Angestellte arbeiten nur für Smartwealth, «die besten» hatte die Grossbank beim Launch versichert, womit die Bank einen nicht eben kleinen Kostenblock zu tragen hat. Der Skalierung von Smartwealth kommt somit eine gewisse Dringlichkeit zu.

Start in weiteren Ländern noch offen

Vage sagte Zeltner, der Aufbau ihrer Wealth-Management-Plattform One Wealth, für welchen die Grossbank rund 1 Milliarde bereit gestellt hat, werde auch Smartwealth helfen. Die UBS will bis Ende Jahr rund 85 Prozent ihrer verwalteten Vermögen auf der One-Wealth-Plattform haben.

Wenn Smartwealth in Grossbritannien noch sehr zögerlich anläuft, wird die UBS mit dem Start in weiteren Ländern und Märkten wohl noch warten. Zuerst muss sich der UBS Robo-Advisor bei britischen Kunden beweisen.