Wie Banker im Datenteich nach Kunden fischen können

Die Datenmengen bei Banken sind gigantisch gross. Doch viele Banken zapfen diese Quellen nicht an – obwohl sich damit neue Kunden gewinnen liessen. 

Big Data ist unter schon mindestens seit fünf Jahren ein Schlagwort, das man von Bankern immer wieder hört. Doch vielerorts wird das Potenzial dieses «Rohstoffs», wie ihn «The Economist» in einem (bezahlpflichtigen) Artikel nannte, noch zu wenig ausgeschöpft. 

Ein Grund dafür ist, dass die IT-Spezialisten bei Banken häufig auf andere Aspekte ihres Fachs spezialisiert sind. Die Kundenberater und ihre Chefs könne sich derweil unter dem Begriff wenig vorstellen – noch viel weniger, wenn es um sogenannt unstrukturierte Daten geht. Dabei handelt es sich beispielsweise um Informationen in Textform oder aus unsortierten Dokumenten.

Erleichterte Arbeit

«Es ist immer noch ein kleiner Teil der Banken, der diese Technologien nutzt», sagt Memo Dener, der als CEO des Beratungsunternehmens Axeed Banken bei der Einführung entsprechender Lösungen unterstützt. «Im IT-Bereich kennen die Leute diese neuen Technologien nicht, deshalb fällt man immer wieder auf alte Methoden zurück.»

Dabei liessen sich mit Hilfe der Informationen, welche einerseits in internen Dokumenten und andererseits öffentlich im Internet verfügbar sind, auch die Arbeit der Kundenberater erleichtern – selbst unter Einhaltung der strikten Datenschutzvorschriften, namentlich in der Europäischen Union. Handelsregistereinträge halten zum Beispiel Hinweise darauf bereit, wen die bestehenden Kunden kennen, der ebenfalls interessant sein könnte.

Informationen ausserhalb der Bank

Diese Datenquellen alle händisch zu durchforschen, würde zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Tatsächlich ist dies noch nicht lange möglich, ohne ein «Data Warehouse» aufzusetzen – ein Prozess, der ebenfalls viel Zeit in Anspruch nimmt. 

«Die Banken in der Schweiz und in Liechtenstein sind teilweise gut aufgestellt, was die Verarbeitung und Visualisierung interner Daten betrifft», sagt der Berater. «Aber der Markt braucht auch Informationen aus dem Internet oder aus externen Systemen.»

Dener (Bild oben) spricht Vorteile des richtigen Technologie-Einsatzes an, auf die auch die Grossbanken UBS und Credit Suisse im Zusammenhang mit Umbauten im Wealth Management gern verweisen: Je mehr Administratives die Kundenberater vom Computer erledigen lassen können, desto mehr Zeit bleibt ihnen für ihre Kernaufgabe. 

Fingerspitzengefühl gefragt

So beschreibt er ein System, welches alle Interaktionen mit einem Kunden, seine Vermögenswerte und auch andere Informationen über ihn automatisch zusammenfasst. Gerade angesichts der Coronavirus-Pandemie, welche Anlässe und Reisen zwecks Akquise erschwert und gleichzeitig den Zeitbedarf der bestehenden Kunden erhöht, dürfte der mögliche Effizienzgewinn gelegen kommen. 

Derweil brauchen die Kundenberater ordentlich Fingerspitzengefühl, wollen sie die Kunden nicht mit dem Ausmass der frei erhältlichen Information verschrecken. Ihre eigene Abschaffung müssen die Banker also noch nicht befürchten, selbst wenn die Banken durch die Krise zu stärkeren digitalen Efforts angespornt werden. 

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