Jürg Rimle kennt den Fondsvertrieb aus dem Effeff. Um die Kunden künftig zu erreichen, müssen Asset Manager ganz neue Wege gehen, sagt der Schweiz-Chef von Fidelity zu finews.ch.
Es ist ein weiterer unerwünschter Nebeneffekt der tiefen Zinsen: Am Schweizer Finanzplatz drängen sich die Fondshäuser dicht an dicht, um Pensionskassen und Banken Produkte zu verkaufen, die mehr versprechen als den Negativzins. Mehr als 8'000 Fonds allein von ausländischen Asset Managern sind in der Schweiz zugelassen. Bei Pensionskassen-Beratern gehen pro Jahr über 1'000 Werbeanrufe ein.
Kein Wunder, reagieren Vorsorgewerke auf die Produkteflut mit schwarzen Listen, wie finews.ch unlängst recherchierte.
Ungnädiges Umfeld
In diesem Umfeld müssen auch Veteranen das Metier neu erfinden. Einer von ihnen ist Jürg Rimle (Bild unten), seit vergangenem Mai Schweiz-Chef des Fondshauses Fidelity International. Zwei Dekaden ist er bereits in der Finanzbranche tätig. Jetzt hat er den Auftrag gefasst, «dem Brand von Fidelity wieder mehr Profil zu geben», wie er im Gespäch mit finews.ch. Das erscheint im heutigen Gedränge am Markt wichtiger denn je.
Fidelity International zählt zu jenen Playern, die Angesichts des Strukturwandels im Asset Management ihr Angebot anpassen mussten. Auf den Siegeszug von Passiv-Produkten reagierte das Unternehmen mit eigenen Indexfonds, die aber erneut einem gnadenlosen Preiskampf ausgesetzt sind. Wenig hilfreich ist auch, dass die Schwellenland-Börsen in den letzten Jahren weniger abwarfen. Just jener Bereich, in dem Fidelity über viel Expertise verfügt, ist daher bei den Investoren in Ungnade gefallen.
Die Werbetrommel rühren
Die Folge: «Die Marke ist in der Schweiz zwar intakt, aber die wenigsten Marktteilnehmer wissen im Detail, wofür wir stehen und wo unsere Stärken sind», sagt Rimle. Keine gute Ausgangslage im gegenwärtigen Gerangel am Markt, findet auch der Fondsprofi: «Wir müssen wieder bekannt machen, in welchen Bereichen wir besser sind als die Konkurrenz.»
Die Werbetrommel zu rühren, ist dabei das eine. So rückt Rimle bei Fidelity etwa das China-Knowhow in den Vordergrund. «Das Unternehmen ist dort seit über 40 Jahren investiert, wir haben 1'000 Angestellte vor Ort und bieten eigene Produkte sowohl direkt chinesischen Kunden als auch internationalen Investoren an», betont der Schweiz-Chef. Fidelity will der Partner der Wahl sein, wenn es darum geht, Spezialitäten wie das China-Thema aktiv zu managen.
Mit Analysten und Fintech
Doch damit ist es nicht getan. Fondshäuser drehen inzwischen intern jeden Stein um auf der Suche nach einem Vorsprung zur Konkurrenz. Bei Fidelity ist es etwa das Analyse-Team. Fidelity verfügt mit rund 500 Analysten und Investment-Experten über einen der grössten Research-Apparate im Asset Management. Dieses Knowhow will Rimle strategischen Partnern auch in der Schweiz exklusiv zugänglich machen.
Unter der gleichen Prämisse könnten dereinst Angebote von Fidelity Investments zum Einsatz gelangen. Das amerikanische Schwesterunternehmen verkauft in den USA direkt an Privatanleger und verfügt dazu über einen potenten Fintech-Apparat, der etwa das Messen von Kunden-Emotionen ermöglicht. «Es ist zumindest denkbar, solche Technologien für Dritte in der Schweiz zu öffnen», so Rimle.
Das Problem dabei: Das sind alles Vorleistungen. Monetarisiert werden sie erst mit dem Verkauf von Fonds.
An Terrain eingebüsst
Laut dem Fondsprofi führt trotzdem kein Weg am neuen Partnerschafts-Ansatz vorbei. Der zu starke Fokus auf den reinen Produktverkauf sei wohl mit Grund gewesen, warum Fidelity in den letzten zehn Jahren in der Schweiz an Terrain eingebüsst habe, findet Rimle.
Damit ist auch im Vertrieb eine neue Vorgehensweise gefragt. Statt des direkten Produktverkaufs müssen die Mitarbeitenden dort viel mehr auf einen stetigen Dialog mit den Kunden abzielen. Denn, weiss Rimle, der Fokus auf ein Produkt habe einen binären Ausgang – eine laufende Diskussion mit stetigem Informationsfluss führe hingegen immer weiter.
«Das ist dann ähnlich wie beim Pingpong, der Ball wird einem immer wieder mit neuen Informationen zugespielt.»
«Eine starke Herausforderung»
Dies stellt ganz neue Anforderungen ans Sales-Personal. Es muss nun nicht mehr «nur» verkaufen können, sondern ein vertieftes Verständnis der Finanzmärkte mitbringen und auch über Makrothemen wie die chinesische Wirtschaft Bescheid wissen. «Für viele klassische Fondsvertriebs-Leute», gibt der Fidelity-Manager zu, «ist das am Anfang eine starke Herausforderung.»
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.55%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.9%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.98%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.02%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.54%
